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中供系令狐冲 干嘉伟颇为认可阿里巴巴宣扬的质量（客户第一）、激情、教学相长等价值观。 他已经想通了自己此前的出单量为何那么低。不是他不努力。他和卢洋都跑过永康。干不到9点即赶到永康，第二天凌晨1点再赶回杭州。相对而言，卢洋就不如他拼命。半年后，卢洋没出单，干嘉伟则签下了阿里在永康的第一家客户。 他也努力提升自己的专业度。这位后来的美团COO、到店餐饮事业群总裁、“互联网+大学”(Internet Plus University,简称IPU)校长一直提倡顾问式销售。这路数需要销售员有极高的专业度，仅靠自身积累和李旭晖传授不敷使用。干嘉伟便从环球资源而来的同事、客户那里找来竞争对手的培训资料，偷学其销售理论等。 不出单的原因，是干嘉伟的心态不对。“我想尽快的签单，拿提成，证明自己。到客户那里，两个眼睛一个是$，一个是¥。客户一看就知道了——压根儿不是为了帮他，而是为了自己。客户怎么敢跟你签单呢？销售，应该是一个给客户带去价值的过程。”干嘉伟对《重读》记者说，真正的高手把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然的会带来利己的结果。 没有一定的阅历和工作经验，很难理解并运用这种利他的逻辑。干嘉伟能想通这个道理，是反复咀嚼自己过往经历的结果。1986年他在哈尔滨船舶工程学院（哈军工前身）念大一时，目睹脑体倒挂现象且深信它不光是现在还是未来，于是决定退学做生意。干的父母都是工程师，自然拒绝承认读书无用论。但押着干嘉伟回学校后，他们前脚刚走，干后脚就跑。 为了积攒做生意的本钱，干去乌镇酒厂做了搬运工。父母感觉抬不起头，干嘉伟却认为自己的选择很正确。毕竟，他一个月能挣280元，而父母的工资加起来也就300元。 本钱攒够后，干嘉伟通过关系干起了时髦买卖——利用双轨制倒腾钢材。在万元户被人人称羡的时代，干有时一个月便能挣上一两万元。这个年轻的时代弄潮儿自然拒绝锦衣夜行。1988年，干的消夏场所是嘉兴唯一一个有空调的南湖饭店，而且包房。他与狐朋狗友们去舞厅玩，两个屁股兜里会各塞上一沓10元纸币（那时人民币最大币值为10元，一沓即1000元）。若舞厅要打烊时还玩得不尽兴，干嘉伟便拿出200块延长两个小时的表演时间。 干的生意越做越大。1989年4月，干嘉伟打算通过部队的车皮把云南的木头卖到浙江的煤矿。他花了很多钱打点关系。不巧的是，云南发生了地震，紧接着又是一场全国性震荡。干嘉伟本钱耗尽，一切归零。“这两件事稍微再晚一点。那一笔那可赚大了，后面的人生路径可能也完全不一样了。”干对《重读》记者总结他二十几岁时下的结论，“可以看到人是很渺小的。” 不得已，干嘉伟从生意人又沦落为上班族。在辗转十几份工作期间，他逐渐意识到文凭虽然不代表能力，却在很多时候都是个有用的敲门砖。于是，在离开大学5年后，干准备再上一次大学。他一边上班，一边自学备战高考。1991年他考中了杭州商学院。邻里对此啧啧称奇：“老干家的儿子又考上大学了。” 如果说把钱挥霍于狐朋狗友身上并未给干嘉伟带来明显的“利己”式后果，他就职于浙江省燃料总公司期间，在绍兴小曹娥镇卖煤的经历则证明了“利他”导致“利己”。 在煤炭行业，下雨等于下钱。但对制造蜂窝煤的工厂而言，凭空增加的质量让煤炭的价格贵了不少且不说，被雨水浸润过的煤炭还无法被制作成煤饼。认为自己“本质上很利他”的干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。黄梅天时，当地人传开了消息：“只有浙江省燃料总公司的煤场有干的煤。”人们蜂拥而至。当干折返回杭州时，浙江省燃料总公司的市场份额已经跃居当地第二。 开始卖中供后，干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质。“大家烦的是病还没说完，医生就开药。烂销售就是这样。自己（把销售这个职业）做low了。”他认为，应该先想着中供对企业有何价值，然后对症下药。客户最好能接受自己设计的8万或者10万的方案，但如果客户所属行业并未大举进入阿里巴巴英文站，干嘉伟也会推荐中供售价为1.8万元的标准版，“不用买排名”。 干嘉伟相信是自己的利他行为使客户愿意为其转介绍。“我在永康好不容易签了一个客户，后来的其他客户就是他帮我介绍的。到后面中供一帮人驻到永康去，也是因为我前两家客户做得效果好，阿里在当地才能打开市场。否则我跟骗子一样去骗了一帮人钱，客户没效果，其他企业怎么会再做中供呢？” (责任编辑：本港台直播) |