三亚行的大部分时间里，贺都待在面朝大海的阳台上写自己2003年度规划。他的目标是月均120万，全年1440万。从酒店去机场的路上，贺还请教关明生自己怎么才能实现目标。关给贺的建议是三个关键词：团队、策略、市场。

　　团队，指的是助手。为了让Top Sales的精力集中在Close单等核心环节，2003年前后，阿里巴巴出现了助手制。作为一个学徒性质的岗位，销售助手们从事整理资料、预约客户、后续服务等工作环节，收入则是1000元左右的底薪+销售员提成的10%左右。根据2004年入职阿里巴巴佛山区的22百大学员王毅明的说法，当一个销售员的年营业额超过200万的时候，差不多就可以养活一个助手了，“助手上一个月的平均收入大概是3000-4000元。”

　　贺找李琪申请5个助手名额。李琪批准了两个。不得已，贺将年度目标调整为588万。在办公室的业绩柱状图上，这个数字仍然堪称爆表。唯一能威胁到贺学友的是永康的雷雁群和广州的黄榕光。至于罗建陆，他选择了升职。在中供，销冠升主管时会将客户分给同事。对于中供这种续签率很高的会员产品而言，这等同于分业绩。

　　“就像我的遗产分给他们了。小雷跟得我最久，我肯定会多给他一点。”罗建陆向《重读》（zhongduchongdu）分析雷雁群等人为什么真心希望他升职而不会心生嫉妒，“他们晚上开心得睡不着觉。雷雁群恨不得我去做主管。”

　　2003年2月，贺学友在诚信通部门的年会上偶遇了马云。闲聊中，贺学友问马云，“如果我2003年做到了1440万，你会怎么看？”

　　马云惊了。他在2002年的年终会议上提了一个有人拍案反对的计划，也不过是希望阿里巴巴2003年每天收入 100 万元，全年赢利1亿元。如果人人的目标都如同贺学友，那阿里2003年的营收可远远不止3.65亿元。

　　考虑良久，马云说：如果你2003年每天做到1万，合计销售额365万，我就觉得你很牛了。你做到365万即可，时续签率要达到80%。

　　续签率意味着中供的效果和口碑到底如何，这是马云当年最看重的数据之一。而被贺学友在2002年强势鼓动的客户中，“有一些已经有些迹象不太续签了。”

　　于是，俩人最后将业绩目标妥协为78%的续签率和365万的到账业绩。贺达到两个目标才算赢，否则即判定为输。贺赢，马云就在全世界任何一个城市单独请贺吃饭；贺输，就脱光衣服跳西湖，时间由马云来定。

　　以刚克柔

　　贺学友希望自己在两个月内能运用会销。为此，他每周都花一天时间培养其演讲能力。贺还进一步加强其强项，比如重复加码，“有犹疑的客户，我直接Close一百遍。”他曾在某工艺品行业的客户身上耗费了约5个小时，最终拿下了价值10.9万元的合同。

　　“（他）就是担忧效果（不好）。因为已经有同行做（中供）。我跟他说此产品非彼产品。你有经验，你有团队，那么你的成功几率与别人是不一样的。”贺学友说自己的核心动作就是不停的给对方信心，“他的产品确实很好。老板做外贸出身的，也有能力。”客户三度拿来午餐，希望贺学友先吃饭。贺予以拒绝，“吃不下去。”

　　《重读》：5个小时，该说的话都说完了吧？

　　贺学友：相同的内容我说了大概100遍。

　　《重读》：为什么要坚持至此？

　　贺学友：他在很远的地方，我出差去拜访他。如果谈了5个小时都不签合同的话，我想我回杭州后再也不会联系他，他也会放弃阿里巴巴。而我对他很有信心，对我们的平台也很有信心。那我干嘛不让他今天就开始进行呢？

　　《重读》：他还愿意听你讲下去……他没其他事吗？

　　贺学友：真诚很重要。当你心里装着客户，确实在为他着想的时候（他可以听下去）。

　　《重读》：最后他是被磨下来的？

　　贺学友：不是。确实是被我的真诚打动了。就好像煮开水一样，到100°水才能沸腾。当我不断给他加码信心，他最后想，“好吧，那就试一试”。但很多销售往往不敢，客户拒绝一下，他马上就走了。

　　并非每个客户都适合被如此强势灌输，但只要客户愿意听，贺便可以如此强势。与之相比，气场同样强大的陈国环的顾问色彩要浓重得多。

　　李立恒告诉《重读》（zhongduchongdu），“如果把销售当成一门武功的话，老贺属于攻击性很强的销售员。气势比他弱的客户就被转换了，就和传销一样。气势强的，老贺就走了。顾问型销售擅长防守，以柔克刚，是分析型的。”在与台州的主管闹别扭后，李被调往杭州。日后贺升为主管时，李为其组员。

　　李立恒近照