明星CEO鲍勃.纳德利把通用电气的“六西格玛技术”全盘移植到家得宝产品线，希望在产品功能上压制竞品。而处于技术相对劣势的竞争对手劳式把“家具改善”这个简单概念植入用户大脑，反而全面压制了家得宝。

像当时鲍勃.纳德利一样，唯“性能至上”忽略创造感知的创业宗旨风潮不减。

A公司CEO在产品开发前，列举了30条改进细节，说服自己，用户必然使用产品的理由，结果产品投入市场后，现金流却不足开发成本的一半。

新媒体编辑B，熬了通宵写的广告文稿，从5个维度把产品功能夸了个天花乱坠，阅读却只有几百。

C公司花费巨资，运营团队10几个人忙碌大半个月策划的“奢侈品级”活动，除了留下一堆用于汇报的华丽数据，几乎没有转化。

不可否认，ABC也许研究过无数行业内的成功案例：

A发现大多数成功的产品，都从技术层面实现了创新；

B观察到阅读量高的植入广告，通常是用户对产品功能认可度高；

C效仿行业领头羊，认为活动策划的规格是用户得以长期留存的关键。

绝大多数的个体和商业行为，为了快速接近领先地位，都刻意模仿“标杆产品”成功后表现出的状态，而不是成功之前都做了哪些方面的努力。

举个例子：

之前有人劝我说，杰出的人大多谦虚，所以你要谦虚。看看人家是怎么做的，学一学。

一开始，我诚以为然。

但后来一想，不太对，谦虚只是那些被人认可杰出之后，又不妄自尊大，从而让人们感知到的一种状态，刻意模仿这种状态，只不过是对表征的复制，是表演，而非真正的谦虚。

况且这既不会让周围的人感受到真实的谦虚，更不会让我变得杰出。

对已占据资源分配优势的个体进行模仿，是生物进化的本能。

社群地位较低的大象，刻意模仿头象的行为，比如头象喜欢吃长在高处的树叶，喜欢在用鼻子卷起淤泥洒满全身，其他大象模仿她的举动。

而这种模仿行为的意义，在于有利群体行为保持一致，但并不会为其中的个体带来直接的收益。

很多失败在于，过份模仿个人以及商业成功后的表征，适用于别人所处的环境，并不意味着同样适合你。

针对个人或产品，效仿标杆，进行素养提升、实施硬件升级固然重要，但如果把这类设计直接作用于产品，相当于走上一条和用户的真实期待相反的路。

满足用户的真实期待，在于他们感知到你的升级和创新，带给他们的直接收益，接下来，反向引导产品方向。

人们消费的不是物品，而是他们对自己的感知——载瑟摩尔（Zaithaml）

一般的看法是，人们的感知过于内隐，过于扑朔迷离，感知类型也过于繁多，难以捕捉和掌控。

不过，换个角度看，人的思想和感官是物质的，物质受力的作用推动，情绪和行为也同样由某种感知触发，个体犹如一台感知的机器，固定的程序触发固定的感知，从而引起固定的行为。

比如：

触发愤怒——合理的诉求被不合理的压制驳回；

触发喜悦——盼望已久的旅行终于实现啦；

触发同情——感受到不公平，弱势者被强势者不合理手段欺压；

触发傲慢——看到别人不如自己；

…

与直觉的认知正好相反，“个体感知”并没有人们想象得那么千差万别，而是趋同的。

因此，只要捕捉影响感知的颗粒，可以创造和重塑人们的感知。

存在哪些感知颗粒呢？

比如：

当你看到，一个人喜欢在公开场合高谈阔论，也就有理由相信TA是个十足的社交达人；

当你看到，那个人遇到很多困难，但总面带微笑，可以判断TA是个积极乐观的人，；

……

你可能注意到了，决定判断结论的不是听观察对象说了什么，而是取决于他们表现出的状态。

这是为什么呢？

大多数时候，迫于表达能力、竞争环境、信号接收效率等，直接描述自己的想法，并不能成功塑造他人感知。

因为，对他人的感觉，并不是听了对方直接说了什么，只能通过捕捉语言、行为传递出的信号，加以判断。

比如，女生想知道男朋友是否在乎自己，有两条线索：

截止目前，atv，他说“我爱你”的次数共371次和频率2次/天。

他为我改变了作息时间，他工作很忙，但每周至少陪我做一次饭，陪我逛一次街，节假日不忘看望我父母…

哪一种依据更利于判断？

显然是后者。

这种通过行为信号判断意图，而不是语言，作为行动的依据，是高等动物共通的本能：

汤姆斯瞪羚遭遇狮子追捕时，不是立即逃走，而是原地跳跃。