做「水滴互助」可能还是因为情怀。现在说情怀别人不太信，当时美团点评合并完，我这条线，总部的运营加全国分公司，包括监察反腐、客服都归我管，全职员工6500人，兼职人员也小10万。每周都会有一些事情报到我这里：配送员被车撞了，或者某一个员工家属得病，求款……我最大的感受是，中国老百姓的医疗没有被满足。我有一个冲动性，想做这个方向的事情。当一个人面对重大疾病的时候，医疗资金的解决方案，怎么能够救急的解决，而不是三个月只有给你报销，关键时刻没钱治病。

　　要是理性来看，消费在升级，食品质量、空气质量越来越差，重大疾病癌症的早龄化越来越明显，并且发病概率越来越高。中国70%、80%的破产家庭都因为得癌症而破产。绝大部分人对癌症或者相关的心脑血管疾病都有恐惧感。大家对重大疾病的健康保障是有重大需求的。另外人口结构老龄化也已经非常明显，70后、80后、90后又上有老下有小，养家的压力也非常大，也有这种需求。

　　主持人：在很多人看起来，现在的「水滴互助」会面临这样一个情况：你们在做的事情是一种保险产品，但是由于各种各样的限制，你们又不能对外公开声称自己做的是保险。这件事对于你去打市场、面对用户，会造成很大的困难，你们是怎么解决它的？

　　沈鹏：产品层面、运营层面都有考虑。

　　产品设计的时候，把用户加入的门槛降得更多。它的年度费用是常规保险的1/10左右，性价比非常高。另外我们又把保障费用碎片化了，一般的保险都是按年交，我们是你多少钱保大概什么样的天数。在讲明逻辑上还是OK，讲的还是比较清晰的，保障保险大家都还OK。

　　从运营层面上，用了几个点。早期讲故事的方法用的更多，通过媒体讲明白我们业务逻辑是什么，创业的内容是什么，通过讲故事的方式来获客，更有温度，更容易让大家认同，带来的用户比例还挺高的，150多万里面，占了1/4左右。另外一个是邀请返保费，把我们的链接分享到微信群里，别人通过这个链接购买了，返你5块钱券，你可以消费。另外做一些饥饿营销和饱和营销，阶段性理清用户定位，倒推在产品使用过程中这些用户的触点，连续三到五周瞄准这些用户猛攻，不管是软文还是投放等等相结合，都很有目标性。

　　主持人：会针对性的打特定的用户？

　　沈鹏：对。

　　主持人：把运营拆的更精细。

7.

　　主持人：接下来我想跟牛飞聊一下，「懂球帝」这款产品是一款蛮让我个人惊喜的产品，我自己在两三年前是新浪体育忠实用户，「懂球帝」2013年底出现的产品，短短两三年时间里面，「懂球帝」几乎可以看作是足球领域的第一移动社区。为什么「懂球帝」能做到这一点？当时新浪和虎扑的存在都是很强势。

　　懂球帝联合创始人 牛飞

　　牛飞：我们和虎扑和新浪体育不在一个战场，「懂球帝」就是一个移动端的产品。

　　主持人：你们不受PC的约束？

　　牛飞：我们不考虑PC。所以说，解决需求的场景跟他们不在一个地方，他们不会对我们造成围剿。对我们造成围剿的有可能是网易、今日头条之类的，因为他们也解决了类似的需求——就是用户快速地获取足球资讯，在这样一个场景下获取这样一个内容的需求，他们跟我们在某些阶段形成了一定的竞争。他们没有把我们干死，是因为他们连接的是用户和资讯，我们连接的是用户和足球。用户在用「懂球帝」之前，我们的目标用户对足球已经有了一定的情感，他可以在网易去看，当他有一天用了「懂球帝」以后，就回不了网易了，因为他知道这个地方是他和足球的连接，不是简单的获取一条消息，跟别人斗一下嘴那么简单。

　　主持人：类似于一种独特的社区氛围的感觉？