投资人 VS 创业者：如何找到一种双赢的沟通方式？

2017-08-12 16:35 来源:人人都是产品经理 Airbnb

原标题：投资人 VS 创业者：如何找到一种双赢的沟通方式？

在创业者和投资人眼中，投 or 不投的过程到底是怎样的？创始人该如何做准备？投资人又是怎么看项目的？

著名科学家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁语名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命运总是垂青有准备的人」。对于寻求 VC 投资的创业者来说，这句话更加适用。

VC 们为创业者提供关键的资源，帮助他们获得成功。但对于那些未经证实的项目，获得 VC 投资却并不容易。为什么一家创业公司获得了投资而另一家没有，原因往往难以辨别。

但正如巴斯德的名言所述：命运总会垂青有准备的人。想要获得风险投资，创业者们必须做好准备，当机会出现时才能紧紧抓住。在文中，Appster 创始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 创始人兼普通合伙人、红杉资本合伙人 Chris Rust 将从分别从创业者和投资人的角度讲述创业者该如何做好准备，以及投资人到底是怎么看项目的。

根据 DocSend 最新的一项调查显示，投资人看 BP 的平均时间是 3 分 44 秒，其中最关注的 10 项要素如上图所示。

1、公司目的

正如西蒙·辛内克在 TED 演讲中所表示的，成功的公司总是有很强的理由解释他们存在的意义。

例如，Warby Parker 不仅仅是一家眼镜店，Asana 不是项目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租赁 APP。以下是他们的公司说明：

Warby Parker 想要每个人都可以用更清晰、时尚的方式和合理的价格看世界。

Asana 的使命是帮助人类茁壮成长，使所有团队能够轻松地合作。

Airbnb 旨在通过社区连接世界各地的数百万人的生活，从而使你能够像任何一个当地人一样生活。

你的产品是止痛药还是维生素呢？创业者都想找到有刚需的产品（止痛药），但是如果产品没有刚需，只能对现状进行一些改善（维生素）怎么办？

「问题越大，机会越大。没有人会付钱给你解决一个不是问题的问题。」维诺德·科斯拉如是说。换句话说，创始人要想清楚自己的产品是否能够解决问题，能否获利。此外，还要搞清楚用户为什么会面临现在的问题，为什么会这么糟糕。

3、解决方法

一旦你发现了问题，就要想办法解决它。用你产品的独特价值主张（USP）向 VC 说明为什么你的解决方法将使用户的生活更美好。

创业者需要想明白的是，为什么它是一个可行的解决方案，以及客户为什么要使用它，而不是迄今为止任何其他可用的解决方案。

4、时机

想要创造一家伟大的公司，时机很重要。比如去年大火的 VR 行业，从无数创业者一头扎进去到倒下一大片，不过短短半年时间。他们可能找到了一个很好的机会，但却没有时间等待市场成长起来。

最成功的创业公司也是如此。iPhone 出现在 PalmPilot 之后，但因为更先进的技术和更耐用的电池被用户所选择。Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出现的晚，因为社交网络的需求在那，而没有相应的解决办法。

5、市场规模

投资人 Marc Andreessen 认为：「市场是创业公司成败的最重要因素。虽然市场上有很多真正的潜在客户，当市场将产品从初创公司中抽出来，市场需要通过第一个可行的产品实现。」

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：

现在的市场成熟吗？如果是，谁占主导地位？

市场机会大不大，有成长空间吗？

这家公司是否有机会成为占领较大的市场份额？

现在进入市场的时机合适吗？

潜在客户是否愿意为创业小公司的产品付费？

这个团队是否了解他们的目标客户，提出的解决方案是否能解决问题？

…

VC 们期待的答案是：

创业者了解市场需求，并且能够解决痛点；

存在巨大的盈利空间，如年收入可能超过 1 亿美元，4～5 年后有机会占领最大的市场份额；

用户对他们的产品／服务表示认可，商业模式是可行的。

…