一是我们从今年年中开始发展无人机系统集成商渠道，目前为止在全球已经发展了近200家。之前大疆在消费市场的渠道主要是航模、摄影和消费电子渠道，我们主要挑选其中技术和服务能力较好的在行业市场合作。

　　另外现在我们又增加了许多有农业、能源、安防和测绘等行业背景和系统集成能力的代理商和集成商进行合作。很多集成商自己也会开发一些软硬件解决方案，提供定制化的服务等。参加（注：智东西的创课专场——大疆公开课）的朋友当中看到很多熟悉的老面孔，都是我们的行业合作伙伴，待会儿欢迎大家踊跃提问。

　　二是针对一些大型客户会采用直销的方式。主要是一些政府部门集中采购，或者国有企业要求必须直接供应的案例。

　　三是针对特定用户和行业的定制化开发业务，包括软件、硬件、人员培训等

　　也有不少行业客户对融资租赁感兴趣，不过目前还是以售卖为主，租赁目前开展得还不多，主要是由于产品更新换代比较快，用户的使用水平差异较大，以及整个无人机行业的服务体系还不是很健全，对金融机构来说风险难以控制。如果相关企业有兴趣，在这方面我们是愿意合作的。

　　总体来说，农业、能源、安防是目前的主要产生订单的行业，海外市场销售额占一大半。但根据各个国家的产业发展状况和用户使用水平非常相关，以农业为例，在中国市场以农药喷洒为主，主要进行植保工作；在美国市场则以精准农业为主，主要进行农作物分析。

　　解密七：创业团队的机会在于软件、系统集成和专业服务

　　还有5分钟时间，和大家探讨一下无人机行业应用给创业者带来的机会有哪些。

　　前面提到了，行业用户需求的不是一个产品，而是解决方案，所以建议大家可以把这5个部分分开来分析其中的机会，结合自身的能力和优势来确定方向。

　　总体来说，我认为飞行平台的门槛是最高的，飞控算法本身需要积累，而且目前随着避障、冗余设计、RTK、防水技术等逐步变为行业飞行平台标配，以及配套的售后、软件等方面，大公司在这方面积累的技术优势比较大，研发投入很大，规模效应明显。

　　负载方面的门槛其次，对于光学负载来说，云台技术的好坏是决定性的；但对于一些比较专业的又不需要云台的负载，比如各种专用探测器、特种光学设备、机载传感器等，相比之下机会还是很大的。

　　软件、系统集成和专业服务这三方面的机会是相当大的。一方面之前消费业务蓬勃发展的时候，这几块业务的发展并不大，留下了广阔的发展空间；另外这些业务相对来说投入较小，而且用户定制化程度高，地域性和行业性较强，对于创业者来说，是一个比较好的切入点。

　　1、软件方面，建议大家可以考虑一些特定场合下的飞行控制软件，以及针对特定行业的数据分析软件。

　　2、系统集成方面，我认为整体市场上的系统集成水平比较低，由于整个行业还没有强制认证，所以各种攒机、改装、定制的质量都不敢恭维，这种情况也影响了行业的发展。我们希望和大家共同探讨如何进一步规范行业的健康发展。

　　3、专业服务方面应该很好理解了，这块市场在未来应该是百花齐放，万马奔腾。

　　以上是我今天和大家分享的内容。十分感谢大家在这一个小时里的耐心。在这一段单向介绍的过程中，我们谈了目前大疆正在踏踏实实做的事情。现在我的主讲环节告一段落，在接下来的问答环节里希望能够与大家有更多的互动。（此段文字源自语音）

　　主持人何峰：谢谢徐总一个多小时的分享，插播一张徐总在微信上做创课分享的照片。接下来进入Q&A环节。

　　Q&A环节实录

　　问题1：

　　（提问者：童洁纯 联通公司 综管）

　　对慧飞培训中心的前景非常看好，请问在深圳之外地区开设分校主要有哪些条件和要求？

　　王帆：问题1我们有请UTC慧飞无人机应用培训中心的副总经理朱林锐来回答一下。

　　朱林锐：您好。开设慧飞分校的主要要求如下：

　　（1）需要配备足够的理论教室，一般建议3间以上，每间教室在60平米以上为佳。

　　（2）具备一万平米、空旷无干扰的室外飞行训练场