我们在针对目标人群包装产品，或者在写推广文案的时候，把握用户真实需求点很重要，努力让你的卖点和目标用户需求吻合度增高，越高用户对你的认可程度就越大，那么成交的可能性就越高。在这里分享一幅图片给大家，来帮助大家理解需求度和转化的关系：

通过上面的分析图，我们可以得出这样一个公式：

转化率 = 卖点需求吻合度（显性需求） + 情感共鸣认可度（隐性需求）

第一象限：这部分用户是我们最理想的目标用户群体，我们要做好维护，经常与他们互动，做好二次营销。

第二象限：这部分用户基本需求度满足的还是不错的，但是对你品牌认可度可能不够，或者竞争对手多，用户的忠诚度不够，所以我们要重点放在品牌灌输上面。

第三象限：这部分用户基本上可以判断不是你的用户用户群体，可以不用花费太多时间；

第四象限：这部分用户对你品牌认知度还是有的，但是你说宣传的卖点和用户本身的需求不是非常的吻合，这个时候我们就要挖掘用户的显性和隐性需求，然后写有针对的包装文案来打动用户。

（3）成本层面：降低用户行的达成成本

这是一个“客观变量＋设计变量”的维度。主要受到客观因素、设计因素影响。我们把用户从“想卖某商品 到 让商品达到用户手中” 看成一个行为。那么，要达成“商品到手”这一目的，用户所需要花费的时间、精力、金钱等则是用户需要付出的成本。

我们对这个行为进行粗略的分解，会得到这样一个行为路径：用户想卖某物（需求）：打开电脑→打开网站→选购→付款→等待快递→收货；从我们做活动设计的可控性角度来讲，“设计变量部分”在“选购”环节，此外的不可控的节点称为“客观变量”。所以，达成成本这个维度中的“设计变量”是我们需要考虑的方向。

那么 什么是成本：在购物行为中可能付出的成本包括：时间成本、精力成本、金钱成本、习惯成本、心理成本……我们需要解决的是如何通过设计语言去降低它们：

时间＋精力成本：动线规划、页面节奏、高识别度的信息、具有辅助决策意义的内容或细节元素、BI的运用……都是在降低用户的时间以及精力成本，这其实我们最常考虑到的一个维度，即“ 如让用户更高效的找到目标商品” 。

金钱成本：折扣、满减、秒杀、直降、优惠券……这些具有优惠力度的让利玩法都是在降低用户的金钱成本；

习惯成本：排版布局、反馈、文案……这些基础型的设计需要保证符合用户的习惯；

心理成本：降低用户心理负担、用户决策的心理门槛。

所以，尽可能周全的考虑用户需要付出的成本、以及如何最大力度的降低用户的付出成本是我们在“达成成本”这个维度需要考虑和发力的方向。

三、结语

无论是意象尺度分析法得到的意象，还是隐喻抽取技术得到的构念，抑或KJ法得到的问题点，为了给产品界面设计提供指导，最终目的是为了归纳出其对应的用户隐性需求。对潜在隐藏的需求的科学研究，有助于分清用户需求的优先级。

购买行为有时候是右脑驱使的；有时候隐性需求更能和目标用户形成共鸣，显性需求靠左脑驱动，代表理性，能够让用户认识你，隐性需求靠右脑驱动，代表感性，能够让用户认可你，而很多情况下，其实成交基本都是靠右脑驱动的；再比如我们卖衣服，除了常规的颜色，布料，atv直播，做工去介绍以外，还可以从搭配出席各种场合，是否便于放置手机，坐车是否雅观，代表品味等很多细节方面入手，这样更容易打动用户，因为人是有七情六欲的，所以打感情牌是很多牛逼的文案惯用的手法。

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作者：水伯，stygoogle创始人

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