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2017-07-10 21:59来源:三节课 本文作者小莫，三节课线上课程-李叫兽14天改变计划（升级版）第一期优秀学员。 《诗经·王风·黍离》篇中有一句经典的话，叫做“知我者谓我心忧，不知我者谓我何求”，意思大概是了解我的人知我有忧愁，不了解我的当我有所求。这句话后来被很多文人延伸为“人生得一知己足矣”。 其实，对于营销来说，一个好的产品营销，是不是也能够让消费者觉得“哇，它好懂我”？如果一个消费者能够对你的产品产生这样的想法和感受，他成为用户的可能性便大大提升。所以如何成为用户心中的“知我者”，首先要做的就是寻找消费者洞察。 1F 何谓梯子理论 从产品到用户的过程，其实是一个从What到Why的过程，What即我给了你什么，而Why则是思考我为什么要个你这些？从工厂里的产品到用户在乎的事情其实就是一个属性到价值观的过程，而营销人就需要在这二者间搭建梯子去建立联系。这也是李叫兽营销理论中很实用的梯子理论。 2F 抓住消费者洞察的方法——访谈 在梯子理论中，李叫兽给到一个发现消费者洞察的方法——访谈，做访谈除了拿到潜在用户的回答之外，更能帮助你深层次地揣摩用户的心理，atv直播，从而能够更好的抓住消费者洞察。揣摩用户心理就是我在作业或者日常工作中最常用的思考逻辑。 案例：手持激光美容仪 这是某公司开发的一款手持激光美容仪，当用户产生祛痘、嫩肤需求时，可以自行手持产品，对面部进行美容护理。他们希望说服有皮肤养护需求的中产阶级，购买自己的产品。
那么要如何为这款手持美容仪搭建梯子图呢？ 美容仪属于较为同质化的产品，并不是新兴产品，所以要解决的是动机问题，那么很明显，需要走向价值观。当目的明确以后，接下来就是找准我的消费者洞察了，大概分为三个步骤：
第一：消费者洞察访谈的自问自答 这个方法一定要在特定的条件下使用，即你所做的产品不是你擅长的领域，是你所不熟悉的产品。此时把自己想象成消费者是最容易的，并且这个时候你的脑海中所浮现的词汇、要求、逻辑都是从用户需求出发的，大部分内容是抛开产品特点的，比较真实，所以很适用。 针对美容仪，我进行了梯子访谈自检，一开始得出的结论是我不是目标受众，因为我本人平时不爱保养，也很懒，对于美容这方面没什么追求。 后来我便开始揣摩用户心理，深度分析了一下，我出现这种结论的心理原因是什么？因为我认为自己年轻，身体好，新陈代谢也不错，所以暂时还没有考虑到美容的问题。但是如果当我不再这么年轻的时候，我的需求是不是就来了？于是我瞬间说服了自己成为潜在用户，进行四大问。得到了结论，如果我要使用美容仪，那么我一定是希望能有效果，因为我怕太快的变老。 第二：访谈产品潜在受众 在自问自答之后，我又选了一个女同事进行访谈，样本筛选的时候要注意，尽量使你的样本确实是或者是无限接近潜在用户。 我跟这个女同事并不是一个部门的，平日里不是特别熟，但是工位在一个区域，我注意到她平日里很喜欢用香薰加湿器，桌上还有两瓶理肤泉喷雾，而这些都是为皮肤服务的，说明她很在意自己的皮肤。然后每天她都是化妆上班的，所以卸妆后一是需要对皮肤进行护理的。那么从这两个细节来看，我将她归为我的访谈目标，注意访谈过程不能太过刻意，最好是不经意的聊天，这样得到的答案可能更真实。 访谈过程如下： Q：公司考虑中秋节礼品选项里加一个手持美容仪，你喜欢什么样的？ A：效果好的吧，一定不能有副作用。 Q：哦？为什么？ A：效果不好我用它干嘛，而且我最近在备孕，肯定不能有刺激性，这种直接接触皮肤的东西，要是伤皮肤，那后果很严重的。 Q：你皮肤那么好，还怕自己皮肤会变差啊？ A：皮肤好老的慢，自己心情好，我老公心情也好啊，我现在都觉得自己有点老了。 Q：你哪里老了，这么年轻担心这些干嘛？ A：我也想一直活在18岁啊，这样我老公以后会对我更好一点。 (责任编辑：本港台直播) |
