“新桥梁”和“老桥梁”相比,发生了两点变化:第一,大众传播链和流通价值链相互融合产生了顾客交互链。第二,原来的流通价值链分离出了物流服务链。所谓顾客交互链,指企业与顾客互动和合作的过程。 和大众传播相比,顾客交互链上,直播,企业(品牌)交互的对象是特定的目标人群,双方交互的形态以反馈式、循环式为主;交互的目的和内容是使顾客对产品(服务)以及品牌的价值、特性产生认知,使交易达成(销售实现),以及构建双方长期合作的伙伴关系(图)。 顾客交互所发生的空间主要有三个:一是互联网(包括移动互联网)的虚拟空间;二是企业/品牌由目标顾客(包括老顾客人群和潜在的顾客人群)所组成的社群;三是顾客亲身体验的实体及物理空间(零售终端以及其他场所,也可以统称为“现场”)。 这三个空间存在一定的交集(见图④):顾客社群既在线上,也在线下;社群中的部分成员来源于零售终端以及其他线下场所;而零售终端等场所亦会接纳社群成员前来体验和选购。同时,线上、线下相互引流;线下零售终端及其他场所将成为把顾客(流量)引向网络空间的入口;随着商业智能时代的到来以及增强现实技术(AR)、虚拟现实技术(VA)等的应用,物理空间和虚拟空间的界线将会变得模糊,两者会出现一定程度的叠合。 当虚拟的网络空间、“人-人”连接的社群空间、以零售终端为主的“现场”实体空间形成结构化的组合后,流通价值链亦会发生重大变化。就实物产品而言,从制造者(B端)到消费者(C端)之间的流通环节将越来越少,路径将越来越短;从流通形态上说,直销(制造企业直接与消费者对接)、直供(制造企业直接与零售网络对接)的比重将会增大,而分销空间将会缩减(只有当零售网点数量较多且分布散状时,分销才有存在理由)。 与此相对应,流通价值链中的物流配送功能成为顾客价值实现的重要支柱和保证;它逐步从原来的分销体系和网络中分离出来成为独立的价值链。 需要指出的是,从供给侧到消费端连接桥梁的变化,并不意味着原有的大众传播链和流通价值链不再运行、不起作用了。实际上,新的连接模式目前尚处于启始阶段,只有极少数企业开始探索和尝试——它们的做法可能喻示着未来的趋势;而大部分行业中的大部分企业仍然沿用传统的连接模式,其中的佼佼者依然能在市场上取得巨大的成功。手机、家电、家具、服装、食品等领域不乏这方面的案例。新旧连接模式长期并存,将是我国市场营销实践的显著特点之一。 新的营销法则:认知、交易、关系一体化 网络、社群、终端(现场)这三个空间,既是具有不同特征的媒体,也是交易发生的渠道,同时还是构建关系的途径。也就是说,这三个空间内,顾客交互链上的3个环节和功能并存。企业(品牌)在这3个空间内的营销活动和实践,可以同时达成顾客认知、产品(服务)销售和客户关系深化3个重要目标(参见图⑤): 3个空间从范围角度看,网络空间最为宽阔,社群空间次之,终端(现场)空间最小。它们由虚而实、由宏而微,相互关联和嵌合,构成了结构化的顾客交互之“场”(图⑥)。 具言之,这3个空间,为顾客提供了不同内容、不同形式、不同特征的认知和体验环境,它们相互补充、相互关联,构成了立体媒体和全域场景。所谓“立体”,主要指线上线下、终端内外; 所谓“全域”,主要指顾客可能发生认知和体验的全部场合和情境。作为媒体,网络空间的主要特点是信息传播范围广、传播方向多、传播速度快(常常爆发性地传播)、信息受众(接受者)和传播者相统一、无中心无边界网络状链接、社区(社群)互动效应较强、传播精准度高等特点。 因此,对企业来说,既能进行“面”(宏观)上的高效传播,又能进行“群”、“点”(微观)上的精准沟通,还能进行反馈式的深入互动,未来将会成为媒体大厦中的主体。而社群媒体的主要特点是:交互双方(多方)直接接触、反复接触;不仅可以精准、深入沟通,而且有利于双方构建紧密关系,实现心理、精神以及情感层面的契合和交融。 (责任编辑:本港台直播) |