陈鹏云：很多人问，如果有大机构、大资本在三、四线城市建立门店，我们要怎么应对？我的回答就是：我们在这里已经有先发优势了。2-3 年的先发优势在大城市可能算不了什么，但在依靠老客户口碑传播获客的小城市里，足以支撑我们不被后进的大品牌攻破。

当然，未来我们也会逐步提高线上获客的比例，包括在天猫、京东等电商平台上开店，不断为汽车金融产品引流。

治远：这两年销量比较好的车型是哪些？有没有发生一些变化？

陈鹏云：我们选择车型的核心逻辑是做爆款，目前在全国范围内只有十来个 SKU，判断标准是选择各个品类里排名前 5 的车型。因为目前主要做 6-15 万这个价格区间的 A 级轿车，所以选择的是英朗、朗逸、轩逸等车型，还包括一些 SUV，哈佛 H6、传祺 GS4、博越都卖的比较好。

这里边我们是走过一些弯路的。早期我们一下子上了很多品类，但后来发现品类太多对客户而言反而会造成选择障碍，客户经理也没办法深入了解每款车型，给客户介绍时的效果大打折扣。后来我们就只做爆款了。这是很重要的转变。

▲ SUV 满足客户「越大越好」的消费心理。

今年开始，我们会逐步提高 SUV 的比例，降低轿车的比例。因为我们观察到，在三、四线城市，特别是西南、西北这些地方，消费者不是特别在意品牌，反而更在意车的大小，认为车子越大越好，越大越有面子，越大出行越方便。

和 70 后、80 后相比，对年轻客户而言，车更像是一个消费品，而不是一项资产。当成消费品，就意味着他们知道不可能一辆车开一辈子，换车频率会提高，atv，也更在意当下能够看得到、摸得着的东西，比如说天窗、大屏、真皮座椅。对底盘、发动机这些展现质量的因素反而不是特别在意。

另外，三、四线城市的路况对车的通过性（在一定车载质量下，汽车能以足够高的平均车速通过各种坏路及无路地带和克服各种障碍的能力）要求很高，SUV 也比较适合。

供应链是难点也是护城河

治远：车辆都通过哪些渠道采购？和主机厂商如何合作？会不会遇到他们比较强势的状况？

陈鹏云：车是从厂家直采的，绕开中间的一级、二级经销商直接从厂家拿货是我们的优势之一。一来保证车源可靠，能够享受厂家的三包保修政策；二来保证车源供应稳定，避免由于淡旺季或其他因素造成经销商供应波动；三来车源更有价格优势，能有一些空间对终端消费者让利。

在 6-15 万这个价格区间，基本各个品牌都有相应车型，厂家间的竞争最为激烈，作为渠道方，我们的议价能力相对高一些。厂家以往的渠道更多在一、二线城市，现在为了能深入三、四线城市，会愿意给我们更好的价格。再说我们的车是上公户的，他们的车上个人户，这是两块完全不同的消费市场，我们不会影响到他们那块的价格体系，所以目前没有遇到很强的排斥。

治远：在做线下渠道的过程中，为了提升用户体验、增加用户信任，你们应该承担了一定的库存压力和供应链压力，也导致形式上相对变得比较重。当时这么做的考虑是什么？遇到了什么挑战？

陈鹏云：在开始阶段，我们的库存很少，有客户下订单时才会让厂家发车，中间需要等待一个月到一个半月时间，客户体验非常不好，经常有客户抱怨交了钱、车迟迟不到，有一些客户就流失掉了。这对我们当初付出的获客成本而言，也造成了一种浪费。

现在，我们会先预测下个月的销售情况，提前向厂家订车。这虽然会带来一定的库存成本，但可以提高客户体检，降低损耗率，综合来看还是比较划算的。

为了搭建仓储体系，我们引进了一位曾在物流企业负责全国物流调配的高管。早期的做法是给每个门店都配备一个小仓库，车提前发往门店，放在小仓库里。但这么做是存在问题的。门店早期的发展并不平衡，很难准确地预知下个月的销量，导致一些门店有库存但 2-3 个月都没订单，而另一些门店的销量增长会快于我们的预期，有订单但没车。