门店的形态经历了一次转变，这也是外界能够看到的最大的转变。早期做金融业务时，客户来门店是为了办分期贷款，所以办公室基本设在写字楼里。后来做汽车消费金融，客户来门店的目的变成了买车。金融是无形的，但汽车是有形产品，我们必须让客户看到车辆，门店就需要有展示功能。

现在，我们每个门店的平均面积在 300 平方米左右，能够同时展示 3-5 台车。同时，围绕着客户买车的整个过程，门店里也设有休息室、讲解市和签约室。这里边我们借鉴了链家的理念，链家从众多房地产中介中脱颖而出，部分归功于 24 个省市 5000 余家直营门店的标准化管理和服务。

严格意义上说，我们的门店承担了 2S 的职责，没有售后，只有售前和销售。我们会在每个区域里选择几家服务性价比比较高的维修厂作为推荐售后服务点，让购车客户到那里去做维修保养。

治远：选择三、四线城市的原因是什么？

陈鹏云：原有的汽车零售体系大部分面向一、二线城市。这个体系从 1999 年广汽本田在中国开设第一家 4S 店起步，经历了黄金十年。特别是 2000-2005 年，大家可选择的车型还不多，以合资车为主，总体上供给小于需求，买车有时还要托关系。

从 2010 年开始，随着车的品牌和型号不断增加，慢慢形成了供给大于需求的局面。‍一、二线城市市场开始趋于饱和，现在中‍国 2 万余家 4S 店，70%-80% 都在一、二线城市。‍‍

从供给侧看，三、四线城市的车源供给普遍比一、二线城市弱，主要依靠二级经销商和当地汽车贸易公司，我们可以在这里打开一片新的消费空间。

熟人社会做风控，

还款意愿大于还款能力

治远：你们所采取的「直租」这种融资租赁形式，和现在比较流行的汽车金融相比，在做法上有哪些不同？在销售过程中，大家认可「直租」吗？有没有认知障碍？

陈鹏云：直租的特点是在客户的整个用车周期内，车都在公司名下，直到客户还完全部租金后才会过渡给他。原来的汽车金融则是让客户先把车买过来，再向银行抵押做分期贷款。车在公司名下，资产会更安全一些，也由于风险低，不需要用高首付来保障安全，首付的比例也可以降低到 10%-20%。

目前接受直租的客户已经占多数。这里边有个消费理念逐渐转变的过程。2015 年我们刚开始做时，很少有人理解。但当时我们从欧美汽车消费市场已经看到了趋势：全款、分期贷款、融资租赁各占三分之一。国内的市场一定有很大增长空间。

治远：客户提出金融需求之后，你怎么进行风控和筛选？

陈鹏云：我们现在还款逾期比例非常低，原因有 3 点：一是直租的形式天然低风险；二是我们主打 6-15 万元的车，这种低价车不太容易被金融诈骗团伙盯上；三是小城市客群流动性较低，大部分客户是本地人，处在熟人社会里，客户不会为了一辆 10 万元的车就举家搬迁。

▲ 处于熟人网络中时，购车者还款意愿较强。

我们做风控的核心逻辑是反欺诈。门店做初审，核查资料真实性，总部通过大数据分析做终审。在我们的风控模型里，还款意愿高于还款能力，客户只要不是来骗车的就好。

低价车每个月的还款压力不大，基本在 2000-3000 元之间，符合三四线城市想拥有一辆车的消费者的还款能力。即使出现了逾期不还款的情况，因为车还在公司名下，我们也可以快速地收回进行二次销售。

治远：通过这两年接触的客户和潜在客户，你们应该能获取到不少信用记录。正好三、四线城市比较缺乏征信体系，你们有进一步利用这些信用数据的打算吗？

陈鹏云：有这个想法，但还没有这么快实施。现在我们能做的就是当一个客户在我们这里买了第一辆车，过几年要换第二辆时，不需要再做二次征信，系统里已有的信用记录已经非常完整了，包括早期的资料和后来的还款记录。那基于这个信任关系，未来我们也会向客户推荐一些和车相关的产品。其他品类暂时不会延伸。

小展厅、跨品牌，

未来属于汽车综合超市