关于汽车新零售的 2 个问题：

三、四线城市消费者的购买力不断上升，但过去数十年，中国零售业的发展却并不均衡。从全国总代理、省级总代理，到市、县、镇，层层分派下来的分销体系覆盖 2860 个区县，部分品牌的商品被逐级加价，越偏远的地方卖的越贵，而另一部分品牌还没来得及完成触角下沉。

新零售模式需要降低交易成本、提高交易效率。那么，如何以更低的价格、更优的质量来满足低线城市消费者需求，同时建立起竞争门槛？

今天，我们邀请峰瑞资本 VP 赵治远和花生好车创始人陈鹏云，以汽车销售为例展开聊聊。本篇对谈中的一些细节或许将令你感到意外：

尽管低线城市也已成为主要的新车增量市场，但 4S 店难觅踪影，选到一辆合适的车仍是难事；

移动互联网如此发达，最管用的获客方式却还是行销和社群网络的口口相传；

对年轻消费者而言，汽车不是一项资产，而是一个消费品；

渠道下沉，最重要的一课是学习管理供应链和库存。

此外，我们还有些问题想与你探讨，欢迎在文末分享你的想法：

▍如果合资品牌强势主导的 4S 店终将成为过去时，除少数极重要的品牌外，中级车市场会形成什么样的经销体系？

▍未来 10 年低线城市的汽车零售业态将如何发展？7 月 1 日起实施的《汽车销售管理办法》，是否将使品牌集合店迎来一次爆发？

黄金十年后，‍

一、二线城市汽车市场趋于饱和‍

治远：我们投资消费金融公司时，更看中它能否较好地把握住线下渠道和消费通路。只有抓住消费场景，才存在向更上层的金融延伸的可能性。花生好车从 2015 年6月开始到现在已经做了两年。当初为什么选择车作为消费金融的切入点？做新车业务而不是二手车业务，又是怎么考虑的？

陈鹏云：我早先在互联网金融领域创业，考虑到不断上涨的流量成本和金融风险，一直在寻找一个既有资金端、又有资产端的闭环模式。从 2015 年年底开始，我们公司的定位由纯金融演变成消费为主、金融为辅。直到现在，我们仍在不断加强消费属性，弱化金融属性。

可以预料，消费升级会给消费金融带来比较大的增长空间。这个行业的资产端大致有房、车、现金贷几种形态。车和房比较像，都属于低频消费。但相比于易受政策波动影响、单笔金额过大的房屋消费，车的消费相对符合小额分散的特点。

同时，汽车金融目前在国内的渗透率仅有 20%，与国外的 80% 相比有很大差距，给了我们一定的时间来享受增长红利。

车从新旧上有新车、二手车之分，从价位上有豪华车、中档车和 A 级车之分。我们最终选择了新车、 A 级车这两个属性。

这是因为二手车基本上「一车一况」，如果每个月的销售目标是一千台，那就意味着这一千台车每辆都要展示在消费者面前，会给物流、库存带来很大的压力，也需要有车况鉴别能力、估价能力的团队来支持。而新车是标品，消费者不需要看到自己要买的那辆车，只需要看看样品展示就可以下单。早期选择新车切入市场的门槛会低一些。

不过，未来我们会逐步提高二手车的比例。虽然现在来买车的客户买的基本是人生第一台车，但从 2015 年 8 月第一位客户下单到现在，差不多也有 2 年时间了，慢慢会有客户有置换更好的车的需求。相应地，我们也会开放二手车置换的品类，让客户把原有的车辆卖给我们，再置换新车。

治远：现在都在哪些城市开设了门店？门店具体提供什么样的服务？和传统的 4S 店有什么不一样？

陈鹏云：我们现在在全国近 200 个城市开设了门店，基本集中在二、三线。今年还会不断下沉渠道，在四、五线城市开门店。

▲ 传统汽车销售体系难以有效渗透三、四线城市。