治远：这两年汽车金融市场有比较大的发展，包括易车的易鑫金融，以及优信、人人车、瓜子二手车这些交易平台也纷纷做起了金融。你怎么看待行业的整体发展？同样是以车为切入点做消费金融，怎么看待竞争对手带来的挑战？

陈鹏云：显而易见的是，大家都认为传统的以 4S 店为核心的经销体系需要变革了。

4S 店有几个问题。首先是单店投入过大，少则一千万，多则数千万，这是以往由厂家主导的高品牌投入所造成的。高投入也决定了布局在小城市的 4S 店无法获得理想的投资回报，不会下沉到三、四线城市。

其次，4S 店在厂家的要求下都是单品牌经营，客户需要跑 4、5 家店，才能选出合适的车型。而对 4S 店来说，也很难抓住老客户的消费升级需求去获取利润，因为客户置换新车时往往会尝试一个新的品牌。不管是从 7 月起开始实施的新政策（《汽车销售管理办法》），还是从客户需求角度，单品牌经营的现状都需要被改变。

最后一个问题就是日前 4S 店的金融渗透率比较低。有些 4S 店的车辆销售价格已经低于采购价格了，需要依靠金融渗透率来提高盈利，同时也需要降低客户购车成本。

既然大家都看到了现有的问题，接下来就会去想，下一代的汽车零售终端会是什么样的形态？

我们想到的办法是从国外成熟市场里寻找答案。中国未来 10-20 年的市场状况，可能接近于日本、美国现在的状态：汽车零售终端以多品类的综合汽车超市形态出现。

▲ 跨品牌汽车综合超市将成为重要的门店形态。

从价位上看，我们认为增长点更多来自于A 级车，在 6-15 万的价格区间。价格再高些，增长率就比较低了。

考察日本、美国市场时，我们观察到这么几个现象：

一是小展厅营销，在人流密集的商业繁华区选一块 300-500 平方米的店面，把售前和销售职能放在这里，售后维修则挪到郊外去，降低成本。

二是跨品牌经营，小门店按照客群划分，各自聚合不同品牌的车型，比如面向 30-35 岁客群的店面，会有大众等符合这个年龄段特征的品牌；新车和二手车也会放在一起，因为客户的需求归根到底是通过比较，用合适的价格买到一辆合适的车，而不是一定要买一辆新车或旧车。

同行都在向这个方向发展，路径不一样，但大家终究会殊途同归到跨品牌、新车和二手车融合这里来。优信、瓜子二手车的做法是在二手车渠道里嫁接新车，我们和神州则是在新车的渠道里加入二手车。

汽车新零售是这个特定时代的产物，是厂家和消费者的供需平衡被打破之后所产生的新的生态体系。这个时代就像以前的电商时代一样，自然而然地会催生出一批能够做到很大规模的公司。

治远：在三、四线城市如何获客？三、四线城市的用户，消费习惯和一、二线有什么不同？针对这些不同，你们做出了什么调整？

陈鹏云：我们做客户调研时，问在我们这里买车的客户原本打算什么时候买车，大部分客户的选择是 2-3 年后。原因是他们手里没有那么多钱可以全款买车，贷款也不方便，很多人的信用记录并不完整，很难从 4S 店或银行那里获得金额合理的贷款。现在，花生好车让他们不需要攒那么多钱再买车了，这是最大的改变。

要说做过哪些战略调整，最明显的应该是获客方式的改变。我最初没有想到，互联网现在已经如此发达，但通过互联网在三、四线城市获客的效果却并不好，反而还是那些老办法，通过线下活动场所才能更好地触及他们。所以我们就改变了原有的等客上门的经销方式，变成行销，让门店经理在外面跑，进车站、进社区、进商场，通过各类活动来行销获客。

目前，我们的线下获客能力要好于线上，而获客最多的是老客户转介绍。也就是说，atv，三、四线城市的客户对新消费理念的接受，更多是依赖社群关系而非互联网，社群传播的效果要比网络广告好很多。

治远：这是件好事。因为对建立新品牌而言，能否做到让消费者口口相传，是衡量美誉度的最好方式。这对品牌长期价值的塑造有好处。