峰小瑞：你在九月底松鼠投食店开幕的时候，接受记者采访时提到：“现在的线上之战就是商超之战。在线超市领域，最大的那几个巨头，它们之间的战争是整个中国网购进程的终结点。这场战争打完之后，也就是全民网购化——线下买卖东西的现象将不复存在。”

　　▲ 三只松鼠投食店内消费场景

天猫在去年完成对菜鸟仓库的搭建，然后开始发力布局；京东是去年十月份宣布成立京东超市。三只松鼠作为一个零食品类的头部品牌，在全渠道都有进驻。你觉得过去这一年的商超的这种快速发展趋势，给你的业务带来了哪些改变？利弊又分别在哪儿？

章：我们很欢迎这样的线上商超发展趋势，因为它推进了中国家庭的网络化进程，使得全民网购早日到来。

宏观上来说，平台间接地帮助商家触及到了一个更广泛的群体——家庭。如果遵循传统的网购方式，用户到品牌旗舰店需要一口气买一百块的东西。对于那些只需要零散购买的用户，他们的需求并不能得到很好的满足。但有了天猫、京东这样的在线商超后，用户可以在购买日用品的时候顺带买一份自己想买的东西。这样就降低了用户的选择成本，做到了在更广泛群体中的拓展。

微观上来说，对于三只松鼠而言，这样的发展趋势也为我们拓展了用户群。根据我们测算，超市业务的用户与原本商城业务的用户重叠度不高，只有 20、30% 是回头客。70% 都是新用户。原因在于平台做了大量下沉的工作，比如天猫的“一路向北” 战略，通过在线下投大量广告来教育消费者，告诉他们在线上也能购买柴米油盐。

我们从今年初开展超市业务，到目前超市业务的销售额已经占到整体销售额的20%。

峰小瑞：你如何看待品牌的超市业务和商城业务？他们之间的关系和侧重点是什么？松鼠在超市业务和商城业务上面发力的占比是多少？

章：三只松鼠的旗舰店是由我们自己掌控的。如果全部依赖在线超市，只是把货全部送到它的仓库，品牌会很难深入接触到客户。这也是过去几年，三只松鼠一直没有进在线超市的原因，因为觉得还没有准备好。

今年之所以进驻在线超市，一方面是因为各个平台发展都太快了，比如阿里的目标是 “三年三倍”，做中国最大的超市；另一方面是，我们在品牌上多了不少新玩法，这让我们在面对用户时更加自信。

　　▲ 三只松鼠为员工准备的干粮

峰小瑞：我最近读到一篇有关你所在行业的竞品的报道，其中提到他们下一步将把社区 O2O 作为一个比较重要的发展战略。你在 2014 年也提过这个概念，但往后似乎不再提及，也没有动作。是不是因为看到了在线超市具备的完整的后端仓储、物流能力，因此觉得品牌不再需要自己搭一个 O2O 网络？

章：对。那个时候我们想做社区 O2O，有两个原因：一个是看到实际的痛点：中国物流不够发达，社区化配送不够好。如果我们可以改善物流，就可以撬动 App 端。另一个原因在于，2014 年的在线商超业务和今天完全不在一个量级上。目前各个平台在一线城市的社区化程度都很深，已经可以做到 24 小时配送。

因此，到了 2014 年后半年，我就不太提社区 O2O 这件事了。因为包括物流设施、交易平台在内的基础设施已经完善起来，品牌想单做不太有机会。品牌起来的标志是在和平台交易时拥有一定的话语权。如果还没有，那么这个企业最多还剩两年时间——两年后会全部被覆盖。

对于生鲜品类来说尤其如此。我从去年就和李丰、徐新说，这个东西不用玩了，简直是个无底洞。连锁超市进入中国快 20 年了，农贸市场也没有消亡。

峰小瑞：我们做个假设。如果天猫、京东在松鼠成立时就开始这样的网超进程，对于平台商家进行非常重的物流支持。你还会像现在这样建那么多 DC 仓吗？新起来的互联网品牌是否需要对物流仓储渠道有比较强的把控？