对客户太过“温柔”、“尊重”、太强调“服务”，最后反而留不住客户，因为没有“绑架功能”的产品都是“仆人产品”；而具有绑架作用的产品往往从诞生伊始，就流露着王者之气，不管你愿不愿意，它们都让你自愿或无奈地交出所有，成为它的仆人。

本期「约局」，资深投资人、变革家合伙人李江通过“身边的商业现象”，为大家剖析绑架客户的十招。

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来源 | 正和岛（ID：zhenghedao）

在我们看项目的时候，越发觉得，一个成功的企业，一定要具备两大特征：挑战巨头和绑架客户。

商业本质其实变化不多，变化最多的是组合方式。很多现代初创企业都是抱着取代的心态干倒巨头的，原因很简单：巨头有钱，atv，那个市场有钱。如果你的敌人没钱，你就算战胜了他也一样没钱。

除了挑战巨头，就是绑架客户。现在巨头掌握着核心流量，上个世界的商业模式基本都是在拼资源和优势地理位置，现代商业一下子把大家拉到互联网这个平面上竞争，而互联网唯一核心的就是流量。

面对巨头的流量优势，现代挑战者需要找到新的机会以及绑架客户的能力，不能让自己辛苦得来的客户又被巨头带走。

下面我从“身边的商业现象”与大家分享这些玩法的共同特征，为大家提供更加系统的观察方式：

▌第1招

吸引用户胁迫客户模式

我相信听到“吸引用户胁迫客户”这个词，大家会有很多的案例联想，比如新浪用新闻吸引用户，广告主买单的玩法。

再比如阿里吸引大量的商户免费入驻，但想要推广出现在首页或核心位置需要付费的逻辑，也就是先让人成为用户，然后逼迫其中想有更大追求的成为付费客户，这也是这个模式比较牛的玩法。

但在所有玩法里，我认为投币式摇摇车的案例可能是最经典的，很多互联网模式在它面前都显得不值一提。

如果你有小孩的话，想必对这个模式是痛彻心扉的——你在小区门口的超市前或者广场边这些人流量集中的地方经常会发现喜羊羊、熊大熊二，或者小熊维尼的摇摇车，小孩在大人的陪同下，在摇摇车上伴随着音乐，非常享受摇摆的节奏。

如果这些小孩没有玩尽兴，他们是不会下来的，除非大人采用强制手段。我同事家3岁的儿子每月为小超市旁的摇摇车贡献至少40元，这还是带小孩出去时有意绕开小超市走的情况下的代价。

而这种投币式摇摇车的售价，比较贵的也就800元左右。一个小超市门口摆放5台，一共也才 4000元，在每天的热门时段，经常会出现孩子们排队等候的状况，基本上有超过30%的孩子都是哭哭闹闹不离开的状态，你就会知道这个商业模式有多么强大的生命力。

摇摇车模式的核心就是抓住小孩，让小孩胁迫大人买单。它实质上是把大人抛进一种难堪的场景：如果买单，小孩会开心，商家会赚钱，如果小孩想要持续开心，大人们就要持续买单，商家会继续赚钱；如果不再买单，带来的后果就会很麻烦。

▌第2招

一站式锁定用户敲诈客户模式

我把第二大模式的案例也锁定在儿童领域——大型购物中心的儿童娱乐场。

这听起来好像跟第一招中的“吸引用户胁迫客户”非常类似，但玩法上却大有不同：第一招往往可以做到低成本；但第二招却是规模效应的集中体现，它需要大投入、大入口和大量的同时在线用户。

我见过最极致的案例是在大型购物中心走廊旁的狭长地带里一个叫“木玩世家”的儿童玩具区。

这个玩具区放置了大量的小型儿童玩具，是一个完全开放的区域，很多孩子看到以后，马上就会冲过去玩起来。当小孩玩了两三分钟后，工作人员才会后知后觉地走过来，询问小孩是不是要玩他们的产品，这里所有的产品都可以玩，如果觉得好玩可以购买并带走，收费30元/半小时， 50元/一小时，购买玩具另算。

这时候，你会发现你掉进了一个比摇摇车和大型儿童娱乐中心更大的陷阱，在这里你摔得更狠——要知道，在大型儿童中心，60元可以不限时地玩！而在这里只是一个小时的价格，而且还不含偏贵的玩具销售！

遇到这样的状况，大家的第一反应是什么？进了“黑店”了？但孩子高兴啊，很多家长都忍了。