当时的消费者在选购家具的时候，更加看重便利性（渠道、配送等）以及材质，而不是看家具制造商的品牌。这就意味着，真正容易获胜的是家具商场以及原材料供应商，而不是想要建立品牌的家具制造商。

　　我们知道， 品牌之所以能成的前提是：消费者愿意通过品牌来判断商品。比如同样的可乐，消费者会买可口可乐，但可能不会买“惠灵顿可乐”。而当时家具行业中，消费者并不会参考品牌“这是牧原牌沙发，选这个好”，而跑到某个家具商场去挑选。（所以家具零售商很多成功建立了品牌）

　　也就意味着， “建立品牌”并不能拯救当时的家具制造行业，因为当时的家具制造行业并不是关于品牌的竞争。

　　所以，当我们在进行任何一个创新或者怀揣梦想进入任何一个行业，一定要问自己： 这个环境中“看不见的手”，会导致怎么做容易获胜？这是一场关于什么竞争？

　　四

　　很多时候，如果市场上“看不见的手”没有改变，那么往往创新也很难推行，改变世界的梦想也容易付诸东流。

　　前段时间，在一个线下交流会上，我遇到一个很创新的婚纱摄影公司，这样问我：

　　“过去几乎所有的婚纱摄影公司，都是用漂亮的模特照片忽悠客户，等客户进来后，不让他们有选摄影师的机会，基本上按照一套模板摄影（无聊而且缺乏定制化）。而我们则不同，我们都是用真实用户的照片，给用户选择摄影师的机会，并且高度的定制化。请问广告语怎么写，能够让顾客选择我们？”

　　我的第一反应，这并不是广告语能够解决的问题。

　　要解决任何一个棘手的市场问题，都不得不回到本源，去看看这个市场上“看不见的手”。

　　对于这家有情怀去改变行业的婚纱摄影公司来说，不得不先回答这个问题：

　　“既然用真实用户的案例照片、定制化摄影等都可以更好满足用户需求，那为什么过去的婚纱摄影公司，清一色地几乎没有这么做？”

　　是不是大家都没有想到这一点？

　　我想并不是没有人这么做，而是就像生物进化一样，在过去“看不见的手”的推动下，这么做的公司都被淘汰了，最终市场上留下来的是“学乖”了的公司。

　　婚纱摄影行业本身是低频消费（大部分人一辈子只有一次）、购买前无法获知质量、服务难以标准化（摄影师能力参差不齐）等，自然就导致行业中存在高度的“信息不对称”。在这个“看不见的手”的推动下，自然是拿一套模特图片忽悠用户一次性买单的公司，更有机会。

　　而你真正要做的并不是多写一句广告语来拉动消费者，而是改变行业中的“看不见的手”或者准确识别这只“看不见的手”是否正在悄悄变化。

　　比如婚纱摄影是一次消费，在一次消费中，公司本身就没必要重视品牌（就像在旅游景区卖纪念品的人，反正你就来一次，让你这次超预期根本没用，下次你又不会来）。而如果能够想办法开展“范围经济”，在婚纱摄影后继续延伸其他服务，把一次消费变成多次消费，就自然会让“重视品牌”的公司变得容易获胜。

　　再比如婚纱摄影在购买前无法获知质量，大家自然都想尽一切办法拿成功案例去吹，但如果大众点评等测评网站能够好好利用，让更多消费者开始利用第三方测评来判断质量，就更有可能让重视服务质量的公司获胜。

　　但如果这些都没有改变，行业还是像过去那样，就更有可能还是“坑爹”的公司获胜——对顾客价格越虚高，就越有钱买搜索关键词并且找最牛的模特来当案例，从而吸引更多顾客进来……

　　到了这里，我想你已经明白了市场营销领域的“第一性原理”——看不见的手。去分析当下的市场，到底是关于什么的竞争。

　　也明白了为什么古装剧中所渴望的“明君政治”愿望永远不会实现——因为当时社会体制下的“看不见的手”，会导致仁慈的明君很难抢到皇位，很难获取乡绅阶层的关键支持，就像1980年代的美国家具行业，不是没有人想做品牌，而是想做品牌的人无法取胜。

　　五

　　看到这里，我想你一定产生了一丝悲凉的情绪——难道真的不可改变吗，真的要接受现实吗？

　　当然不是，否则也不可能有那么多成功的变革者。

　　一般来说，当行业中的“看不见的手”并不适合你的时候，有这几种方法可以解决：

　　超越行业：跑到“看不见的手”适合你的地方

　　改变“看不见的手”

　　识别“看不见的手”的变化

　　（1）超越行业：跑到“看不见的手”适合你的地方

　　“适应不了水战，你就跑到陆地上。”

　　为什么有时候，“看不见的手”对你不利，但仍然有机会挣脱？

　　是因为同样一件事，你的目的不一样，也就处在了不同市场，自然你所面临的“看不见的手”也就不一样了。