无所谓好坏，你所能做的，就是让你当下的比较优势发挥到极致，这才是你在竞争激烈的市场中占据一席之地的立足之本。这里所谓比较优势，并不是指优势的绝对值，而是在特定环境下通过竞争所形成的相对优势，比如资质平平的某家北上深事务所到了苏州宁波无锡就可能显得鹤立鸡群并能很快存活下来，如果当地的事务所比它更不擅长做代理业务的话。再比如芙蓉姐姐跟凤姐一比，那前者就显得如同泥石流中的一股清泉，无数屌丝从恨得牙痒痒到顿生爱怜之情，转变得莫名其妙。

　　一旦你选择了做一家事务所，那么你的CPU就会自动调节到“客户从哪里来”这个应急模式。

　　而起点，就是让身边尽可能多的人知道，对于专利、商标、著作权申报这回事，会有你这么一个消费选择，而且你的比较优势会让这个选择显得更加自然明智。从擅长某一类型的案件拼专业，到公司离得近，即时反应拼软服务等等，都会是用户进行消费选择的可选项。

　　这里要切记的一点是价格优惠绝对会是一个重要的筹码(虽然不是全部)，那些喊着『代理费怎么这么低呀真是一点底线都没有』，顺手就拿支竹竿撑起一条红底裤并振臂高呼的一般是大型事务所，他们当然会很乐意让你把价格提高然后利用自己的比较优势把你灭掉。记得万维刚哥说过的一句话：『维护现有的社会格局和强调遵守游戏规则，那是高富帅的事。而犯规则是屌丝的特权』。

　　不要以为互联网改变了人与人之间的连接方式，朋友圈发条H5页面大家就蜂拥而至来找你做专利申请。实际上离开了公司这个平台，一切都得重新开始。虽说你以前在公司里也是条汉子，出去没个鲍鱼鱼翅这一餐很难将就，但那都是当年仗着公司平台的勇了。

　　而你的IP同行，即使以前面目可憎，现在也很快变成了大恩人，该拉扰的还是要拉扰，该吃饭的都还是得吃饭。

　　上面说到的内容，实际上解决的是定位和流量的问题。多说一句，说到流量很多创业者第一想到的是微信和百度。实际上，利用微信获取流量最大的问题是离你的竞争同行很近，而离你的目标客户特别远，尤其是当你只会简单粗暴的做个XX知识产权的公众号然后发篇标题为『热烈庆祝XX知识产权成立N周年』进入自嗨模式，或是做个配备高分贝舞曲一打开吓死人的恶俗H5页面让人手机差点摔掉的话。而百度虽然离你的目标客户近了一点，但你先得先学会SEO，否则你很快就会发现自己跟大头们撞山了，就算最后好不容易找过来一个用户也只是简单咨询一下希望千把块钱做个实用新型而且就1个，让你味同嚼蜡。

　　总体上，在“客户从哪里来”这个问题上事务所的选择路径其实还相当传统，所以除非有特殊的资源通道（比如前女友在一家企业里做专利主管），否则无论是采用低价模式去帮企业造专利套资助，直播，还是加入电话营销的队伍骚扰用户，还是酒桌上喝酒喝到吐血抬着回来，都是创业者进入市场不得已的选择。话说回来，市场竞争都是这样，放在哪一行不是同样的逻辑。

　　（2）口碑

　　口碑营销这事看起来像是互联网营销的核心理念。可放在传统事务所的运营上，不仅同样吃得开，而且很重要。

　　上面谈到作为普通用户的老王在挑选代理这件事情上会优先参考小王的意见，可别忘了老王跟小王有可能同属于IP行业，而IP行业作为一个高度专业，从业人员数万的小众行业，相互间的意见参考是至关重要的。这时候小王一句“XX事务所太棒了，很专业”也许老王只当耳边风，但如果小王说的是“XX事务所太烂了，写的案子像狗屎一样”绝对会给老王留下深刻的印象，深刻到把你辛辛苦苦赶出来的标书都给搅黄了。

　　公允的讲一句，j2直播，过去十年里全国代理事务所业务的上升下降更迭排序，莫不与口碑的好坏直接相关。而口碑影响的最基本的因素，就是代理案件的质量。积累一个好的代理口碑也许需要三、五年，甚至更长时间，但毁掉一个代理口碑的速度，显然要快得多得多。

　　（2013年中国前十大代理事务所及其代理量）

　　顺便再说一句，在代理事务所的人员迅速扩展的前提下，如何通过体系化的管理吸引留住人才，并通过教育培训和经验传承，案件管控让代理质量保持在不错的水平之上，这实在是一件挑战极大的事，这也是整个传统代理行业到目前为止很难真正做大做强的根本原因。