►导语

许多创业者在创业过程中都会遇到这些问题：我的产品为什么卖不出去？为什么不管怎么努力就是长不大？如何找到最准确的目标客户？商业模式完善需要避开哪些坑？

黑马营12期营员、创业36招特邀讲师、鹦鹉螺云教室CEO胡宇东创业7年，跌了无数坑后终于明白，创业选赛道就两件事：做谁的生意，以及怎么赚钱。他的这些经验总结或许能解决你的问题。Enjoy~

口述丨胡宇东

整理丨学霸君

2010年，我出来开始创业，到今天已经过去7个年头，一直以来初心不变，立志用互联网推动教育公平，但商业模式迭代了五六次，每次变化都是向死而生，期间踩了很多坑，同时也总结出创业者的九段修炼。

在这九段当中，又分了三重，分别是个人修炼，赛道策略的选择和组织的建设。

今天我主要分享的是赛道策略的选择。什么是赛道策略？说得通俗一点就是商业模式，再简单点就是做谁的生意和怎么赚钱。

今天和大家分享三个部分：

第一，细分市场

第二，模式设计

第三，获取盈利

第一部分：细分市场

1.1 做谁的生意。

关于做谁的生意，很多创业者都希望像BAT一样做几千万人甚至上亿客户的生意。在我看来，这样的机会在移动互联网时代已经凤毛麟角了。

有两句话可以判断：

第1句， 获得海量用户，建立大平台机会的大门已经关闭。

第2句，细分品类，精准定义目标客户是成功之道。

腾讯出的一款游戏王者荣耀，同时在线用户达到近7000万，这就意味着每7个人当中，就有一个人在打这个游戏，这就属于海量用户，大平台的创业机会。但这样的机会大门，在今天的竞争生态之下关闭了。

背后的原因是什么？移动互联网时代和互联网时代，所有的人、所有的企业，都在抢两个资源：

第一个资源，就是手机上的那块屏；

第二个资源，就是一个人一天的24小时。

所以，当大量企业在人类生活的各个应用场景下，都已经大面积占有你的手机屏和时间的时候，对于新的创业者，重新获得1000万量级客户的机会就越来越少。

第2句，细分品类，精准定义目标客户才是成功之道。就是在庞大的人群中去寻找特定的小人群。在黑马有个课程叫做重度垂直，讲的就是这个道理。从一个深井向下去挖。

鹦鹉螺教育做的是中小学课外辅导，我们就经历了至少三个层次的细分市场过程。分享一下供大家参考。

我们面临的第一重细分市场是：在哪里做生意。是选择我们生活的并且最熟悉的一二线城市？还是通盘研究中小学全国市场？我们经过了全面的调研分析，在2亿中小学生群体中，选择了占人口比例36%的三四线城市市场。这一市场具有“有钱”但“缺老师”的状态。几年来证明，这是个正确选择，到今年，三四线市场已经成了风口。

第二重细分市场是：在具体哪些城市做生意？三四线城市仍然是个大范围，全国2000多个县级行政单位，几百个三四线城市，到底先做哪里？由于缺乏经验，我们自然而然用的“广撒网策略”。这里我们踩过坑。我们开始的策略是无差别的市场覆盖，城市分校挨个开，校区连成片。

很快，我们遇到了困难。最优质的城市只是一部分，并不是别的城市做不了，而是土壤不够肥沃，对于新项目，需要寻找最肥沃的土壤。于是我们进一步明确了GDP指标、人口指标、在校人数指标、消费能力指标、升学压力指标等一系列标准。

第三重细分市场：城市选定了，做哪些年级？做什么成绩段的孩子？由于在横的年龄段维度，包含了小学一年级到高中三年级的全部课程；在纵的成绩段维度，包含了从0到100分的成绩，结果谁都不满意。尖子生说讲得慢了，而差生说讲得快。有人提议分快慢班，但这只是缓解，而没有真正解决问题。