所以，我们进一步细分到：小升初、培优。采取了“重点捕捞策略”。我们要在茫茫大海中，去识别到底抓金枪鱼还是座头鲸，哪一种鱼类才是我的目标客户。最终，我们选择在小升初阶段，然后进一步聚焦，从原来所有的成绩段，聚焦到偏培优。

经过三重细分，我们在最具差异化的市场，聚焦最肥沃的城市，提供特色鲜明的服务，所有的资源和优势能够得以最大的发挥。

1.2 理解需求

我们通过不断细分，精准定义了客户，接下来就需要充分理解客户。首先大家要先搞清两个特别容易混淆的概念，一个叫需求，还有一个叫需求背后的需求。

举个例子，一个售楼小姐那来了两波客户，他们的需求都是要买两室两厅两卫的房子，这个需求是一样的。

她向第一位客户张先生介绍，我们这个小区地理位置特别好，就在地铁1号线的始发站，房子特别好租，投资回报率可好了，租金特别高。张先生听完之后转身就走了，为什么？

因为张先生买这套房子，是想让他的父母跟他一起住。他听说原来身边的这些人全是租户，感觉是不安全的。

第二波客户李先生，售楼员换了方式介绍，我们小区都是老人，广场舞活动丰富极了。结果李先生也转头就走，因为他要两室两厅两卫是为了年轻人出租。

什么是需求？需求是表面上看起来客户对你的要求；什么是需求背后的需求？是客户需求背后的根本原因。所以我们在精准定位客户时还要考虑需求背后的需求。

在中小学教育市场也是一样，表面上看起来客户需求都是“补课”“提高分数”，j2直播，但每个家庭背后的需求都不一样。为了搞清楚这一点，我们专门做了深入的调研，包括问卷和访谈，进一步根据家长的价值取向，将客户细分为七类。

第一种，需求贪婪型。典型的表现是，我既然已经交了学费，你就要满足我的各种要求。

第二种，成长伙伴型。这种家长认为，你为孩子服务，我也很尊重你，我愿意和你们一起努力，在改进服务的同时也改善自己。

第三种，分数至上型。典型的表现是，能提分什么都行，不能提分什么都是扯淡。

第四种，品质形象型。这类家长只在乎大品牌，你的校区环境要好，学生的家庭条件要与我匹配，跟我一样拿品牌包包，开奔驰宝马等等。

第五种，最低标准型。这类家长认为东西还是越便宜越好，哪家便宜去哪家。

第六种，合理消费型。这类家长讲究的是性价比，特别会精打细算。

第七种，冷漠无感型。主要表现为对孩子的教育漠不关心。

我们把第二种和第四种作为首选客户，第三种和第六种作为次选客户，其他客户一律PASS。

理解了客户，就能够更好的有的放矢。

可能有的朋友会说，以前卖东西都是希望客户多多益善，这么细分下来，客户不就变少了吗？

这里和大家分享一下我对消费市场的三个阶段的划分：

第一个阶段叫能用，在改革开放初期，家里三大件，手电、自行车、收音机，只要能用，消费者就满足了。

第二个阶段叫好用，我们比较不同产品之间的功能，选择更好的那个。

第三个阶段叫我用，消费者追求的是个性化的消费体验和个人的消费标签。追求的是个人的存在感与众不同以及个人特定的品牌归属。

今天的消费市场，已经到了“我用”的个性化消费时代。

回到前面讲的精准客户定位，每一个创业者都要去分析，在弱水三千中，究竟取哪一瓢饮。

第二部分：模式设计

商业模式设计，简单说，就是怎么做生意的问题。