今年中国流量的生意做不下去了，所以我们选择分销。我们选了一批经销商：首先，他们手上是有客户资源的；第二，经销商其实是有远景的，他愿意拥抱SaaS，他觉得这是一次新的机会，或者他原来在百度或者360，又或者在用友上获得收益的，他愿意熬个一两年把行业做起来的这类经销商。

　　整体来看，我自己感觉分销和营销地推相比，最优的还是分销。

　　段琰

　　直销

　　我们现在90%是直销，因为我们都是大客户。

　　但是去年我们开始尝试分销。北上广一线城市，现在有些企业我们是直销团队的，比如各个行业前十名一般都是我们自己在做。但是我们在深圳、湖北包括西部地区都在尝试销售渠道。

　　我们所遇到的一个挑战是，销售人员挺贵的。我虽然不是做IT的，但是我们下面会有一些IT领域的的同事过来，所以也会借鉴一些软件的思路。

　　我觉得我们的直销肯定不会撤，直销肯定还是一个主流。SaaS不是我们的目的，SaaS是我们的手段，我们一定要保证大客户的使用质量和黏性程度，分销会帮助我们更快地扩大这个覆盖范围。

　　毛炜

　　伙伴模式—分销

　　其实直销和分销都有优势，我们“屁股决定脑袋”。刚才说我们是伙伴模式，所以我们肯定是认同分销的，这是毫无疑问的。

　　我认为SaaS在卖功能的前提下，它顶多就是一个“新老钱”，它只是换了一种交付的方式和运维的方式，而我认为未来真正有前途的是“新钱”。此前有业内人士和我聊过一个很庞大的由产品到平台数据到金融的一个宏伟蓝图，这让我很激动。

　　先自己直销走通，树立品牌，再分销

　　下面，我想和咱们在座的四位老大提一个问题。当然，在各位同仁想好之前我先发表一下我自己的想法。

　　在产品刚刚推出去之前，没品牌尽量别碰分销，你自己都做不好，别人是不会帮你做的。而且你品牌又很小，你找别人去打猎有难度，所以一开始，我们做的是直销。

　　随着品牌影响力的慢慢变大，市场接受度变强之后，就开始尝试做分销，但目前为止我们还是以直销为主。坦率来讲，无论是从小产品还是到中型以上产品，做新产品直销是比较可控的。红圈今年一直在亏损，这是我们的危机，我试图通过SaaS的模式，在今年12月份做到当月打平，而11月份，我估计还要亏损。

　　孙国平：刘总刚才说的内容，我非常认可——你自己没走通闭环的时候，你就让渠道去卖，如果赢了那是撞大运，如果没运气就遗臭万年。

　　我们在软件包时代做分销是因为用友的品牌在那里，利润放在渠道上是可观的。

　　而现在，我们在推另外一款产品——工作圈的时候，跟刘总的想法是一样的。我们分别在广州和北京在做直销的试点，肯定不赚钱，但是模式走通了。当然直销也不是说钱都落到我这里，我把赚来的钱再分给当地已经发展的伙伴，那是后话，但是现在是在做直销试点。

　　模式走通了再做分销的时候你会发现，所有的人都像火种一样到哪个地方就燎原了。我认同先做好直销，然后再树立品牌，接下来把分销做清楚。

　　第二个方面就是产品方面，我们自己怎么做的呢？

　　刚才孙总指明了一条路，肯定是垂直类的有机会。作为中小型企业来讲，我自己的体会是。很多人一开始就想要就做平台，谁都有一个大梦，但是说句心里话那可能不是你的菜。

　　所以从我今天的定位来讲，未来三到五年坚决做垂直，而且会垂直得更深。从农牧、医药、服装、建材、金融，等等，一个行业一个行业的业务流去打通。产品上是苦活累活，销售的直销是苦活累活，但是我认准它往下走可能会有一线生机。

　　红圈过去跟三个老大都有合作，我们跟腾讯和百度也有不少的交集，但是说心里话平台是人家的生意，不一定是我们的生意，尤其是资源不够的情况下。

　　现场互动

　　提问：刚才大家都在讲直销、分销，也讲到了生态。我想问一个问题：中小企业死得太快了，现在我们面临着重塑转型，SaaS能给我们提供什么样的一些工具和方法帮助我们呢？怎么样打造小生态，能够帮助我们的这些企业？