我们是从上游的货主切入的。因为大家都想做平台，最终买卖双方哪方面稀缺我们就从哪入手。就像滴滴出行，车是比较稀缺的。而在物流方面，谁有货谁就有话语权，所以我们坚持从上游货主切入。

　　每个上游的货主业务都是外包出去的，为什么用SaaS？因为他要完成这项业务，一定要与多个不同的企业协同。不存在内部协同，只是外部协同，而外部协同必须是SaaS，别的方式解决不了。

　　前十大的服装公司，再包括上海医药、松下这样的公司，因为其规模大，所以在这个链条上的话语权很强，他们说，你的企业不用这个系统就收不到我的订单，自然也就能做起来了。我们是通过这条线把点串起来。

　　最后一个是“面”。因为做平台是利用网络效应搭一个网，至于“面”，当你的线条有了之后，很多是交叉的。比如我是一家物流公司，我不但给耐克服务，还给阿迪达斯、李宁提供服务，耐克用的三四家物流公司可能是重叠的。所以在其线下天然就是一张网，atv，我们只不过是从“点”再到“线”，再到“面”。我不改变它业务流转的模式，通过一个更好的工具能够让你流转起来。点线连通之后，我们会让它在不同的线之间产生协同，进而产生联动，形成一个面。

　　孙国平

　　全分销

　　畅捷通本身的企业规模相对较大，不需要太考虑资金问题，因而有机会去验证一个模式——全分销。直到今天，我们也没有做直销，直播，即使是做了直销，也是将直销产生的利润分给当地的伙伴。我们做过多年，这是过去成功的模式。

　　而在软件包时代，至今为止，我们还是在做分销。所以在座的诸位，也可能会把你的业务放到我们的渠道上去。当然，这可能会慢一点，所以要是资金不太缺的话，你可以考虑这件事，这能使得你以后的现金流和市场拓展、业务动作都会得到一个快速的发展

　　云的业务是什么样呢？你有了这个基础之后，希望能把它牵上来，这与你的业务模式有关系。

　　我们自己定的是从应用到数据，再到金融产生一个链条，然后用工具、平台来形成一个生态。当然，有的选择要做，而有的是不能做的。我们只做财务软件，我们已经做了快30年的财务软件，这是生命线，不能给别人。

　　在这个模式的驱动下，让我们从2013年开始做技术平台，从2014年开始在应用上发力，所以我前面谈了一个叫财务服务。

　　我们做的第二个财务服务就是企业的外包服务。淘宝的成功也是这样，它把服务软件化。这种情况下，我们在探讨一个新的模式，目前，我们认为还比较成功。

　　第三，我们希望给所有的服务都提供一个入口，给我的那些老客户。

　　我们考虑，既然要加强数据的收集采集，并从数据上产生盈利，就做了一个决定——把工作圈作为一个SaaS即PaaS的方式提供服务。这个业务也是采用分销的模式在往前推进。当然，这个业务还是得看资金是不是足够。我们用传统软件包的利润在推进现有的这两块云业务的模式。

　　张星亮

　　成功采用分销

　　我过去在腾讯负责2C的产品，其实进入2B还有些不太习惯。

　　在我看来，从底层往上走，从员工推动老板是比较难的。而除了这种模式之外，另一个比较快的模式就是地推，我们也确实有伙伴是这么干的。

　　我们发现，到今天，流量的生意已经做不下去了。靠大量的广告可以获取用户，但已经搞得越来越麻木，这个效率实际上是很低的，其成本很高，这种模式也可能是做不下去的。

　　我们给自己定了一个目标：销售额每年翻一倍。所以，从2014年开始，我们的销售额是2000多万，到2015年是5000多万，今年可能是一个多亿。这其中，我们成功采用了分销。

　　分销采用了几个基本的原则：

　　1、分销是亏损的。代理商代理我们的产品可能会亏七八个月。

　　2、标准化，不做定制。否则，速度就上不来。

　　3、轻部署。我们在本部有一个50人的远程部署团队，基本上，每个月80%的工作都是这个部署团队远程将部署搞定的。

　　整体来看，我们大约有90%的收入来自分销，只有一个直销的团队，这是我们的销售模式。

　　并且，我们的地推用得很少，基本放弃了地推，就是大部分都靠分销。

　　毛炜

　　伙伴路线

　　融云是一个PaaS平台，我们做的事情是将互联网时代的通讯能力提供给大家，互联网的云通讯是大势所趋。