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“还不算入场费、过户费等等，物业费也不用你交，如果你一次性买了8间，那可是一年就纯收入20多万的投资啊！”销售将购置物业后的美好前景直接套在客户身上。 毕竟不是所有人都能有如此“大手笔”一次购入8间，将投资前景拔高以后，销售也懂得拉近，讲究“接地气”。“毕竟每个人预算不一样，哪怕买不了那么多，买个1间2间也是可以的啊，40万与其放银行贬值，还不如拿出来投资呢。一年近3万的收益，哪里找？”与之前“连珠炮”一般的凶猛推销方式不一样，销售人员在这个阶段会选择降低语速，表现得十分耐心。
销售三式：打“人情牌”“现在他都问我哪里值得投资，证明他信得过我。”
如果前两招依然没能将客户留住，走到场外以后，之前片刻不离身的2位项目销售人员中的另一个“隐形人”终于现身。这位销售选择打的是“人情牌”。 “你认真看看，这里这么多客人来买，难道他们就真的是傻的吗？我这只有300多个铺位，昨天开卖到今天就卖了100多个，我给你看看销控表，就只剩这么一点了。”该销售人员从前台拿出一份翻烂了的表格，手中不停地翻，足足翻了七八页才找到几个尚未被订购的商铺。 “我是真觉得可惜。这个项目是有政府扶持的，项目前景是很好的……”该销售开始重复第一式里的疲劳轰炸。 紧接着就是第二式。“那个一口气买了8间商铺的广州客你知道了吧？我这有一个朋友，早些年听我的建议，在佛山这里某地段买了一个铺，现在都辞职了，就在家里收租。他还问我哪里值得投资，证明他信得过我。”该销售说。 和部分客户一样，南都记者依然显得兴趣乏乏，销售人员也就不浪费时间了。“我们相见是缘份，你不买也没关系，就当我给你讲了一堆废话，但如果你哪天真想买了，估计也就买不到了。当然，你如果还想买，直接打我电话！”该销售一句话收尾，不显得拖泥带水。 4 / 背景3个小时的经历在各地重复上演 “被一个销售‘折磨’了两个多小时，同一番话翻来覆去说了无数遍。现场就一个出口，人挤人，氧气不够！音响大得很，销售又大嗓门。”下午5点，踏上“第10班”大巴的南都记者从位于罗村的这一商业项目现场离开。记者侧面了解，这个项目这一天卖掉100多套，基本都是广州客户成交。 差不多同一时间，另一位南都记者从被另一台大巴拉去的桂城板块去年9月开盘的某公寓项目离开，“销售一直说说说，我无论走到哪里都有两个工作人员外加一个现场销售跟着。” 3个小时的经历，可能并不是偶然，或者是广州和佛山中心区住宅限购升级下，“不限购，不限贷”的非住宅物业带来的投资热，火热的成交、拥挤的现场不仅仅出现在佛山的商业，而是全国各地主打投资功能为主的项目。 “销售中心要小，30个客户就安排40个销售，音乐开得像迪厅一样！大爷大妈一般都会扛不住，想着赶紧签了逃出去透气。”一位从广东走出去开发的中型房企负责人，透露在其位于海南三亚的楼盘早就已经开始使用的销售手法，“当客户站在阳台上眺望海景，就要向他畅想未来和感叹资源的稀缺。总之，原则就是一定要尽最大努力将客户‘拍死’在现场(指现场签约)，因为这些投资客一走出售楼部理智思考后，绝大部分都不会买了。” 镜头再从三亚切回到佛山，在前往桂城某在售尾货公寓的南都记者表示要再想想而告辞时，销售人员仍旧在做最后的努力。 “现在所剩单位已经不多了，现在现场这么多人在看，你回头可能已经没货了。” “买东西越早越好，早点下可以挑。买房子不管你买到哪里都是会升值的。” 签约的成交让不少“渠道公司”或者销售人员增加了业绩，帮助无论是住宅还是非住宅项目“去库存”。但是，也有更多业内人士隐忧，“很多广州客户在佛山投资了房子，回去了亲戚谈起，甚至都说不清买的是哪里。” “就知道在佛山投资了房子。” 5 / 侧写他们给广州客的介绍佛山人听起来都笑了“整个佛山都卖毛坯房的！” “装修？我们不带的。整条季华路都是不带装修的。” “佛山西站你知道吧？这里比广州南站规模还要大。” “买公寓现在可以享受政策利好。” (责任编辑：本港台直播) |