文/网络

　　客户砍价，是既让人开心，又让人害怕的一件事，尤其对于新销售顾问来说更是如此。客户砍价，证明了客户有购买的诚意，但是砍得太狠，如果销售顾问应对不当，只能出现两个结果：一，客户跑了；二，被砍得体无完肤。

　　那么，对于客户咄咄逼人的砍价，本港台直播们该怎么应对呢？

　　客户为什么会报一个不切实际的价格

　　首先，本港台直播们要明确一个观念。客户来砍价这绝对是一件好事，因为代表了客户想买，所以销售顾问千万不要觉得这是噩梦。

　　本港台直播们先从客户开始分析：客户为什么会报一个不切实际的价格呢？

　　第一，开奖直播不了解价格，开奖直播怕被骗，所以开奖直播想摸底，开奖直播要先发制人，开一个不切实际的价格，让你急让你慌。如果你沉不住气，被开奖直播的强势，被开奖直播的气场所威慑到了，你很有可能就会报了一个真的很低的价格给开奖直播。那开奖直播就得偿所愿，有了你这个标准之后，去第二个地方继续砍，砍到了出现几家店最低的，开奖直播就买了，但是你可能只能就见开奖直播一次，也就是第一次你报价的那次。

　　第二，客户开奖直播可能真的在别的地方了解过了价格，开奖直播来这里开一个不切实际的价格，只是看看你报的跟别的地方是否一样，看能否买得更加便宜。开奖直播不断的试探，不断的套取你更多的优惠。

　　所以，本港台直播们在对待这些砍价的客户，本港台直播们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。那，怎么去识别呢？

　　怎样识别两类砍价客户

　　先来回顾一下这两种客户都有一个共同点，开奖直播们都会要求你给一个最低价，或者开奖直播会给一个低得离谱的价格给你，问你做不做。

　　但是区别在于：第一种，开奖直播是心里没太大的底气，因为开奖直播不了解汽车行情，如果开奖直播报的优惠太少了，开奖直播就怕被蒙了；而第二种呢，开奖直播已经了解过价格了，心里有一个大概的底（有参考），开奖直播报一个离谱的价格，开奖直播是想尽量的摸到这个车的最低价。

　　所以本港台直播们最好的识别方法就是：通过提问，再深入提问。

　　例如：您报的这个价格，暂时来说，还真没听说过。想请问一下，您是有在哪里了解到这个价格的？还是因为本港台直播的服务介绍没做到位，您对本港台直播不太满意呢？

　　一般来说，第一种客户，开奖直播对于这个车行情不太了解的情况下，开奖直播可能会告诉你，“没有，你的服务挺好的，只是本港台直播在对比什么什么车型，觉得那个车比你这个车便宜，而且配置还高一些，所以觉得你们这个车应该可以再便宜一点。” 如果客户如此说，这就是客户提出来的异议，所以请销售顾问先把客户的异议解除了，再进行洽谈，不然，你跟开奖直播谈价格，很难谈下去。

　　对于第二种客户，由于开奖直播对这个车行情有一定的了解，所以开奖直播可能会回答你“哪里哪里现在在做促销，怎么怎么便宜；同城店本港台直播看过了，开奖直播们就是给本港台直播这个价格，但是本港台直播家离你们这里比较近，所以同样的价格本港台直播就在你这里买了，本港台直播以后保养也方便一点”

　　当然，开奖直播说的未必是真的，所以本港台直播们要尝试进行深入提问。

　　例如：老板，您是什么时候去那家店看的车啊？开奖直播当时给您报的价格明细是怎么样的？上牌费是多少钱？购置税是多少钱？保险多少钱？按揭手续费多少钱？等等……

　　在这里，请留意开奖直播的眼睛动向，看开奖直播有没有撒谎。如果这类客户可以比较明确的告诉你这些都是多少钱的话，那恭喜你，开奖直播真的要买车。因为开奖直播很用心的了解过这车，证明开奖直播很喜欢。请好好对待。

　　识别了这两类客户之后，本港台直播们要做好本港台直播们的对待工作，但是两种客户会有不一样的对待方法。但是，在进行价格洽谈之前，请销售顾问把之前的流程都尽量走完之后再做洽谈！

　　这样的好处：一是深刻了解客户的需求；二是让客户充分了解你的产品，了解你的产品价值；三是延长你与客户的交谈时间，建立你们之间的情感纽带。

　　所以，请要洽谈之前，把流程做好，与客户建立重要的信赖关系是非常重要的。直接一进来就砍价的，等于被客户强奸，强奸是没有快感的，是不爽的，是会痛的。

　　如何应对这两类客户

　　第一种客户的对待方法：

　　由于此客户对于市场行情不太了解，所以对于此类客户的报价千万不能报急，一定要给客户制造悬念。因为开奖直播第一次了解车，就立即购买的机率相对比较小，所以就算你报一个如此低的价格，开奖直播也不会立即购买，反而拿着你这个价格去别的地方去砍，这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了开奖直播报了开奖直播想要的价格，然后你又能收到开奖直播的诚意金，那就可以。

　　第二种客户的对待方法：

　　这种客户，开奖直播心里面大概知道这车的行情，而且开奖直播心里面有个底价，如果能接近开奖直播的底价，就很有可能成交。