而由于历史的遗留问题，中国的民航业几乎被代理商所支配。层层级级的代理商，在互联网的透明市场中彼此之间的竞争不断加剧，价格战近年来打的是异常惨烈。作为民航业的高管，马国华深知航空公司对此深恶痛绝但又无能为力。他预测，航空业在未来必定会做出改变，会向产品个性化方向转变。

必去想做的，就是帮着航空公司不断打造新的个性化产品。但马国华也有辛酸。在早期与航空公司签订合作协议时，虽然凭借其在民航业深厚的人脉资源，使得这个事情能得以推进。但在和某大航空公司签订合作时，他曾经登门拜访了50多次，和40多位高管一一协商，才最终把数据接口跑通。

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打破标品化的市场格局

眼下机票市场就是两个极端：一个是服务全包含的传统机票市场，另一个是服务全砍掉的低票价机票市场。但不论是哪个市场，产品端都是高度标准化的。举个例子，航空餐是航空公司给你什么你就吃什么，机票除了价格上的差异，给所有用户提供的服务体验几乎都一样。

但马国华认为，这其中是可以开发大量个性化服务的。在马国华的眼中，未来的机票市场必定是一个千人千面的个性化产品市场。虽然现在民航业被标准化的产品所垄断，但马国华打算先用10个个性化的产品初步实现千人十面。

拿客座率来讲，航空公司一次飞行任务的成本支出几乎是固定的，要想提高营收就必须尽量保证满座。但是据马国华的介绍，即使是8、9月份这样的航空旺季，每天也有将近30万的空座。

然而航空业一直实行的价格歧视策略是，越临近航班起飞机票价格就越高。因此这一部分空座就很难在临近起飞前通过低价促销策略卖出去。针对这个问题，必去联合航空公司开发了“候补”机票——消费者可以用2.5折的低价买到当天飞往目的地的机票，到机场后如果有空座就可以登机。

本质上，顾客选择候补机票，就是在得到优惠的同时承担一定的不确定性风险。这种方式和超售一样都是应对虚耗（因为各种原因没有登机的旅客座位）的一种解决办法，但是在美联航事件后，国内航空公司在超售上就变得非常谨慎，而且超售导致的用户投诉也非常难以处理。

候补机票是必去“X机”产品开发模式下的一个新产品，本质上就是在传统的标准机票上进行个性化再开发。而必去还有“机X”产品开发模式，本质上是在机票上叠加个性化的服务。

比如必去开发的“机酒”动态打包服务，有别于OTA常见的“机+酒”打包服务，是以航空公司的名义与目的地酒店达成的深度合作从而提供的服务。OTA常见的“机+酒”打包服务，一般是平台方把平台上最便宜的机票和最便宜的房间做了一个捆绑销售，本质上顾客是可以更换航班和酒店的。而必去联合航空公司开发的“机酒”打包服务，则是以“为酒店提供优质住客”为条件换来的深度房价折扣打包而成的固定打包服务，航班与酒店之间是不可拆分的。

机酒打包型产品的背后，是必去根据大数据分析系统，深层次挖掘用户信息，然后在供给端反向定制的个性化叠加服务。它的本质是提升效率，为航空系统和酒店系统创造更多的销售机会，开奖，同时为用户提供更具性价比的产品与服务。有别于OTA平台上根据现有产品的简单捆绑销售，它是对现有产品的再开发。

谈到获客方式时，马国华说必去的发展战略是产品研发，然后和各种渠道商合作。美团投资必去，一方面美团可以获得必去平台提供的个性化机票产品，另一方面必去也能获得美团机票业务的入口流量。目前为止，必去已经和百度糯米、国美在线、蚂蜂窝等多渠道达成合作。

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成为互联网航空公司

在谈到必去未来的发展方向时，马国华谈了一些更长远的看法。他认为，航空公司除了在机票产品上过于标准化的弊端外，每家航空公司相对独立的运作体系也让很多销售机会白白流失。

马国华举例说，过去在某些运力紧张的航线上，两家航空公司一般会结成航空联盟，这样用户一次值机，就可以在两家公司的航班间自由签转，不用再次换登机牌、再次托运行李。比如东航和国航结成航空联盟，从北京飞香港如果要在武汉转机，如果运力不足，航空公司可以安排北京飞武汉坐东航，武汉飞香港坐国航，且不必二次值机。