前海航高管离职创立“互联网航空公司”，月GMV3000万，获美团投资

2017-08-19 16:20 来源:小饭桌创业课堂

原标题：前海航高管离职创立“互联网航空公司”，月GMV3000万，获美团投资

- 文丨小饭桌新媒体记者 石富元 -

- 编辑丨关雪菁 -

“民航业花了几十年时间把航空服务打造成世界第一大的标准化服务，扭过头来却发现消费者真正需要的是个性化的服务。”马国华这样评价当今的民航业。

大学毕业后，在海南航空从1名渠道分销员做起，一直做到海航系下属3家航空公司的董事长和旅业集团的总裁，14年的海航工作经历让马国华对民航业从市场销售到生产运营都了如指掌，也发现了这个行业的诸多痛点。

于是，他做了一个叫做“必去”的机票直销平台，其终极目标是做一家没有飞机的互联网航空公司，要基于大数据算法提供千人千面机票产品，然后大量把独家产品的API接口授权出去，让各种互联网渠道都可以销售自己的产品，且不用自己搭建机票业务架构。毕竟，对于航空公司而言，每年花在营销上的成本至少2000万，而去哪儿一年的营销费用更是高达2亿。

必去通过在流量渠道销售标准机票引流，撮合航空公司及目的地资源，从而打包销售非标准机票产品，不过两年时间，就成为除了携程、飞猪之外，唯一可以实现国内全航司官网机票直连并对外分销的公司。

截止目前，必去平台的月GMV为3000万，同比增长率为200%。目前必去的SKU中个性化产品占比为5%，今年年底之前将达到10%。而标准化产品部分，必去对接了全国41家航空公司的官网接口，直接销售各航空公司的直销库存机票。

2016年10月，必去就拿到了美团数千万人民币的A轮融资，美团还将自己的机票业务部分让渡出来给必去来运营。

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卖机票这事，真的够性感么？

一眼看过去，OTA这条赛道上貌似已经容不下新的创业机会，更何况还是机票，可马国华愣是看到了这其中的一片蓝海。

说起来，j2直播，这还源自10年前马国华的一次经历。2007年还在海航旅业（海航集团下属子集团公司）做总裁的马国华做了一个大胆的尝试——申请成为某大型航空公司的机票代理商，这样就可以在供给端实现海航与该航空公司的运力搭配，从而提高航班客座率、减少机票销售的机会损失，并能缓解首都机场由于跑道资源紧张而造成的航班经常延误。

由于这样的供给端创新，半年的时间马国华就成为了该航空公司华北区第一大代理商。紧接着而来的就是这家航空公司的质询：你一个海航系的下属子公司，卖我们航的机票你到底是想干嘛！

民航业中的各家航空公司都是独立运营，虽然马国华有很多革新的想法，但受困于行业的既定规则，从那时起，他就动了跳出体制，自主创业的心。

2014年“提直降代”的政策出现，马国华以此为契机推出了必去科技，开始以帮助航空公司提高直销比例的方式开启了对机票产品进行个性化开发的创业方向。

“自打创业之初，我就打定主意不做纯粹的机票代理商”马国华这么给自己定位，“必去的目标是成为航空公司的产品设计合作商，我们的优势是围绕机票做产品的再开发，而不是做渠道。”

2015年，民航系统曾出现过一次很大的宕机事件。“大概是2015年的8月份”马国华回忆道，“携程有一天突然出现了宕机，宕机持续了18个小时，当天各大航空公司的市场一把手纷纷跑到中航信（中国民航业的信息枢纽）去调取自己公司的售票数据，但所有人惊奇的发现当天的销售数据没有受到一点儿影响。”

马国华认为这是航空业的一个标志性事件，因为各大航空公司的市场一把手认识到一个事实——OTA对机票市场没有主导权，即使是占市场最大份额的携程，也只不过是一个销售的管道，机票这个刚需才是流量的本质来源。

民航业通过大规模生产运营能力造就的标准化产品与服务，让消费者除了价格之外没有太多的选择，也让机票市场的各级代理商（也包括航空公司官网）除了价格手段外没有别的营销工具可以用。