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2017-08-17 10:58 来源:财经故事会 生鲜，电商领域最后一个尚未攻克的顽固堡垒。当服装网购的渗透率接近40%的时候，生鲜电商渗透率只有不到2%。 这也是一个被风投和创业者疯狂角逐的热地，万亿市场在望，蜂拥者汹汹，但生还者了了，倒闭者如同钱塘潮涌。中国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现暂时的盈利。 而阿里、京东等巨头进场之后，对于那些势单力薄的垂直生鲜电商来说，境况似乎尤其艰难。 但每日优鲜似乎是个例外。它不但活了下来，还活得很不错——在厮杀最为激烈的北京市场，它甚至已经实现了区域盈利。最近，在北京公交车站、上海地铁站的户外广告上，“比男人的嘴还甜，高原红提6块9一斤”，每日优鲜正在通过打造“千品千仓”的“云冰箱”战略，邀约2亿潜在用户。 海平面之上，看得见的是产品、用户、交易额，现在，不妨潜入深海，窥探海平面之下的秘密。 从“多快好省”到“精快好省” 在《权力的游戏》中，八爪蜘蛛瓦里斯给小恶魔出了一道题：一个房间有四个人，一个国王，一个僧侣，一个商人，和一个雇佣兵。国王僧侣和商人都让这个雇佣兵去杀死其他两个人，他们谁会死，谁会活？ 决定权，当然在雇佣兵手中。在生鲜电商领域，出身和地位并非决定力量，手握选择权的雇佣兵则是“用户”。而如何基于用户需求选品，则是生鲜电商的入门测试题。 那句由周恩来提出，后经毛泽东之口传遍大江南北，如今被京东当作广告语的“多快好省”，似乎是对电商平台的最高赞美，而克里斯安德森的长尾理论也认为，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的长尾。 但每日优鲜创始人徐正却认为，生鲜电商是长尾理论的例外。 从供应端来看，长尾理论只适合库存天数比较长、储存成本比较低的标准工业品，生鲜电商做长尾，库存成本高，而且损耗巨大，再高的毛利率，也被高损耗率给消耗掉了。 再从需求端来看，每日优鲜把用户定位于刚刚崛起的新中产阶级，这一群体的的消费升级本质，就是愿意为时间和身份标签买单。女性服装和奢侈品对应的是身份标签，而每日优鲜则是通过高确定性的品质和精选的sku，为用户降低时间成本。 女装是典型的长尾品类，独一无二是服装仅次于保暖和遮羞的第二价值，撞衫是对时尚的亵渎，女士们通过一块逛街、选购、比较服装品味收获友谊。但在生鲜电商领域，长尾理论或许就失效了，土豆、生菜、西红柿除了果腹和满足口舌之欲之外，其价格的涨跌和品相的好坏，不会成为社交话题，相比于在繁多的sku中犹豫纠结，不知如何选购，那些为小家庭采购食物的年轻主妇们，或许更愿意省时省力的一眼看到、买到性价比最高的生鲜食材。 基于供需两端的独特属性，每日优鲜的商品策略是只做精选，不做长尾。 成立三年，每日优鲜的sku常年维持在1000个以下———只有覆盖了用户主流需求的高性价比的必选项，鲜少可有可无的可选项。 而可以类比的是，淘宝、天猫、京东的sku动辄达到数千万之巨，甚至连一个沃尔玛济南门店的sku也有三五万。 与精选sku对应的是全品类，目前，每日优鲜有12个子菜单，除了特价这一单独标签外，还包括水果、蔬菜、乳品、肉蛋、零食等细分品类，覆盖了日常餐桌上的主流食材需求。全品类、小规格包装是保证高客单价、高频购物的需求。 目前，每日优鲜的复购率高达80%，根据易观的生鲜电商榜上，每日优鲜月度活跃用户规模数仍在持续增长，连续五个月排名首位。 全球海选、内外双检 (责任编辑：本港台直播) |