史玉柱湖畔大学演讲：想做脑白金神级产品，要过这3个关

2017-08-17 09:41 来源:36氪 湖畔大学 /上市

原标题：史玉柱湖畔大学演讲：想做脑白金神级产品，要过这3个关

编者按：本文来自微信公众号"笔记侠（ID:Notesman）"；36氪经授权发布。

内容来源：湖畔大学出品，喜马拉雅FM播出的《湖畔三板斧》音频节目。笔记侠作为独家笔记合作伙伴，经授权整理笔记版。

做一个产品，首先自己要成为这个产品的狂热分子，如果这个产品都不能令你本人激动，那就绝对不能投入产出的。那么史玉柱先生是如何做出脑白金这样的神级产品呢？

做一个产品，首先自己要成为这个产品的狂热分子，如果这个产品都不能令你本人激动，那么绝对不能投入产出。其实之前我做的产品最主要的只有两个：脑白金和征途游戏。为什么这两个产品能够让我狂热？接下来我将从三个方面阐述，我选择产品需要过哪三关。

一、产品关

只有通过了这第一关——产品关，这些实物或者服务才有可能被称之为产品。

产品关有两个属性：

第一是从科学角度出发，能够被相关领域的专家认可；

第二是从消费角度出发，能够被消费者认可。

做脑白金之前，同时有30多个保健品让我挑选，而脑白金之所以能够从30多个同类产品中脱颖而出，根本原因在于效果。老年人最急需解决的无非两件事情：一好的睡眠，二好的肠道。在这两方面脑白金不仅有效果，而且立竿见影，尤其是安眠作用，半个小时就可以起效，一晚安睡以后，第二天早上的便秘问题也可以顺利解决。

我本人使用觉得效果显著，就让团队里的每一个人都去尝试，后来大家反馈效果都很好，这个结果就很令我们团队激动，脑白金就这样顺利地通过了第一关，产品关。

好的东西就可以作为产品，而不好的东西一定要扼杀在萌芽阶段。

二、策划关

产品对象选好了，就要对这个产品有针对性的进行策划宣传。

首先，要有一套科学的营销方案。

只有营销方案恰当，才能够为销售做好准备；如果营销方案不恰当，这个产品最终也只能是失败的。

对于脑白金来说，如何宣传、如何做终端销售、如何做消费者工作这些问题都不能交给所谓的专家，因为那些所谓的咨询公司、广告公司根本不了解产品，也就不会提出有建设性的建议。

而对产品最了解的人莫过于你自己的团队，甚至是你自己，所以解决上述问题的唯一办法就是靠自己摸索。有了新的想法后，先找一个小的市场试水，因为第一次很难成功，所以后面还需要不断地完善。

在脑白金投放市场的时候，前期我放弃了自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段，因为我发现中国消费者的消费观在不断变化着。消费者最信任的还是身边的人，就是所谓的口碑，口口相传；最不信任的就是广告。既然消费者不信任广告，浪费大量的资金投放广告就是不明智的选择。所以我们把软文作为突破点，按照这个套路进行策划。

有一个好的产品，而且这个产品有知名度、有好口碑，是远远不够的，让消费者买得到才是最终目的。所以接下来我们做了营销手册，把营销标准化，将市场分为A、B、C三类。

A类是大终端要求铺货率达到100%，B类达到90%，C类达到60%。因为当时保健品市场的大多数同类产品都是红色的包装，所以在产品包装上我们选择了蓝色，让脑白金能在一片红里面脱颖而出，第一时间吸引消费者的目光。

因为普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间，如果商品摆放低于1.2米或者高于1.8米被消费者看到的几率就大打折扣，所以我们将摆放标准定在了1.5米-1.7米之间……

这一系列的标准定下来以后，就要严格实施，直播，为打开市场做准备。

三、团队关

如果仅仅做一个局部市场的话，老板亲自坐镇，问题不大。但如果目标是更大的市场甚至是全国市场，团队的作用就至关重要了，这就是产品的第三关——团队关。

市场过大，每一个小的终端是否按照之前制定的标准严格执行，光靠老板一个人是无法全面监管的，所以团队的执行力很关键。