我就亲眼看到过一家购物O2O企业在超市门口地推，下载注册就返纸钞现金，结果涌来一大批城中村里的中老年人，真为投资人的钱感到痛心。另外，也和产品的气质有关。比如在一个学习成长类的社群里，就不宜过多加入返现类的转介绍，会破坏其中的氛围。大部分人留在学习型社群，是因为社群能够有一个开放成长的氛围，用介绍朋友进社群获得直接返现，会觉得是在赚朋友的钱，在中国文化氛围里会感觉破坏关系，不容易转介成功。

07未进行效果成本审核

有些团队为了获取新用户争取下轮融资，烧钱补贴拉用户，由于没有经验，拍脑袋定了个数字就开始补贴，atv，到头来入不敷出惨淡关门；那如何计算每个新用户应该补贴的合理范围呢？这里可以用下一轮估值的平均用户价值做一个估算。

比如，你通过和资本市场接触及同行比较，发现下一轮在用户数200万的时候估值预计是6000万，那就意味着下一轮的平均用户价值是30元。所以补贴30元？肯定不是！ 钱还不一定能融到，估值也可能会被砍，新用户进来也有可能留不住，而且你不可能把钱全部用于补贴用户，所以只能是30元的一部分，具体这部分的比例是多少，不同行业不同产品会有很大差异，但至少这是一个很重要的参考标准。如果补贴金额接近平均用户价值的一半，那风险就一定非常高了；如果成本超过平均用户价值，基本上公司就要挂了。

所以有些企业为了赶超竞争对手，不进行成本核算地疯狂补贴，补贴额甚至超过了下一轮估值的平均用户价值，即使他把用户圈进来了，也会很快挂掉。

当年拉手网为了甩开对手，电视地铁烧钱营销、双倍薪水挖人，资金链风险急剧攀升，最后倒在了IPO的路上，被精于计算成本的美团给赶超了。据美团联合创始人王慧文一次分享中提到，当初美团试着投过线下广告，发现平均获客成本很高，于是全面撤掉了线下广告，改为可跟踪计算的线上广告，虽然用户增长速度略慢于同行，但资金储备非常稳健，在O2O寒冬来临之时，可以晒出账上的3亿现金，最终击垮对手。可见，在拉新用户的时候，一定要认真核算新用户的成本。

08忽视关键时刻

（1）分享展示优化

在用户渴望分享值得分享地方，做一些分享展示的优化，特别是一些内容型的产品，比如网易新闻的跟帖的分享设计就很好。

（2）合适时间点触发推荐

在用户情绪最High刚结束的时候，让他转介绍朋友成功率最高。这里有两个关键点，一个是要在用户接近最High的时机，因为这时候是对产品最满意的阶段，另一个是要在刚结束的时候，避免最佳体验被中途打断。比如当用户完整看完一本电子书、一部电影、完成一堂在线课的时候，结合这个场景，这时候出一个分享或炫耀的页面，是更容易被用户所接受的。

当然，也要根据用户的满意度进行选择，比如在做一些产品内满意度调查时，如果高于90分，则填完后自动弹出分享按钮。在用户出现可能不太满意的行为时，就不要对其推荐，比如一集电影若是不断快进看完的，应该认为是满意度不够高，这时候弹出推荐就不合理。

启示：口碑营销的Tips

口碑营销是建立在社交基础之上的，要形成口碑，则必须要有社交，通过社交来交换信息，而这种信息是经过传播者筛选的。

把大众与媒体一起拖下水，藉由口耳相传，一传十、十传百，才能让你的品牌与产品讯息传遍全世界。

六大口碑按键：禁忌(性、谎言、卫浴间里的幽默)、不寻常的事物、大胆新奇的事物、逗趣的事物、引人注目的事物、秘密(保守秘密或揭发秘密)

-End-

作者：水伯，stygoogle创始人

本文由 @水伯 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。