止疼药、摇头丸与抗生素，你的产品靠什么留住用户？

2017-08-12 11:29 来源:36氪 支付宝 /美业 /知乎

原标题：止疼药、摇头丸与抗生素，你的产品靠什么留住用户？

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写这篇文章的出发点：

更加深入的理解互联网产品，尤其是你正在做的

客观冷静的判断一个产品的天花板，避免掉入主观的喜好和臆想中

以史为镜，通过分析现有产品从而窥探人性背后的共同点

绝大部分的互联网2C产品，可以分为A、B、AB三类：

A：高效率完成目标，减少常规时间（止疼药）

B：寻求更多的多巴胺，增加娱乐时间（摇头丸）

AB：开始是为了完成目标，但部分用户会产生依赖（抗生素）

A型产品 – 高效率完成目标，减少常规时间案例：

电商购物：淘宝、京东、闲鱼、美团外卖

金融支付：支付宝、微信支付、建行、招行

衣食住行：滴滴、大众点评、去哪儿、携程、12306、航旅纵横、摩拜单车

新闻资讯：今日头条、腾讯新闻、网易新闻、好奇心日报

摄像美化：美图秀秀、camera360、B612

其他工具：WiFi万能钥匙、浏览器、输入法、天气导航、Evernote

1.用户主动打开产品是由外部场景触发，利用互联网的优势解决现世的问题

比如自拍用美图，买瓶水用支付宝，饿了点个外卖用美团，想看看周围有什么好吃的用大众点评。

人们的需求还是在那，跟以前一样，只不过用来解决需求的方式越来越方便高效了。

2. 属于显性需求，机会比较容易被发现，早中期有红利

一般这类产品是为了解决人们日常生活中的痛点而存在的，容易被人想到，早中期有红利。

如果你现在说要做一个资讯产品，或者说要做一个美化照片的工具，用户一般不会放弃使用现有产品的习惯从而转向你的怀抱——除非它有与众不同的地方，拥有改变用户既有习惯的力量。

3. 竞争对手一般属于同类产品，适用定位理论打造品牌效应从而占领用户心智建立竞争门槛

这类产品的核心在于通过提升产品的用户体验和营销口碑，从而占领用户的心智，让其形成条件反射：一旦有xx需求，就想起了xx。

用户的这一习惯并不会轻易改变，定位理论同样适用于把这类产品当做传统品牌去打造。这类产品也适合用资本的力量去制造门槛，因为需要雄厚的资本帮助在短时间内占领用户的心智，参考滴滴和摩拜单车还有之前的外卖大战。

天花板：

1. 目标用户基数+需求频次决定了用户规模

目标用户基数代表理论上潜在的用户量，比如美图类产品的目标用户是年轻女性，而航旅纵横的用户则是中高端商务人士居多，支付宝则是全民应用。人们在不同年龄阶段需求差异，以及身处不同社会阶层的割裂，导致了一类用户在某方面需求迫切度会高于另一类用户。搞清楚目标用户规模，是理解产品的第一步。

用户不会主动打开产品，除非需要用它来解决对应的问题。你见过有人不用车的时候打开滴滴吗？你见过有人无聊的时候打开支付宝吗？需求频次决定了用户打开产品的频次，需求频次太低的话，不足以让用户产生依赖形成认知，比如一些婚庆和上门化妆类的产品。而需求频次越高，越能加深用户对产品的认知和依赖，用户的长期粘性就越高。

这类产品最好的结果就是做到分类的第一，如果想强行突破自己的品类，改变自身在用户心中的认知，很有可能适得其反，支付宝就是最好的例子。

2. 离钱越近，商业价值越大

除了工具pro付费模式，大部分产品并不会直接向用户收费。这类产品主要盈利方式有两种：一是倒卖自己的流量，二是利用自己的行业地位向B端收费。不过由于广告本身和用户体验相冲突等原因，用户量大变现难的产品不在少数。第二种其实也算是一种流量生意，但因为需求本身离钱和消费更近，用户的行为和数据商业价值就更高，变现能力就更强。

B型产品 – 寻求更多的多巴胺，增加娱乐时间案例：

游戏：王者荣耀、阴阳师、梦幻西游

视频直播：优酷、腾讯视频、爱奇艺、映客、斗鱼

音乐电台：QQ音乐、网易音乐、荔枝FM、喜马拉雅、蜻蜓FM

动漫小说：快看漫画、腾讯动漫、起点读书、QQ阅读

社交社区：陌陌、探探、快手、抖音、派派、狼人杀

1.用户主动打开产品是内部触发，消耗用户无聊的时间，产生多巴胺让其觉得快乐

这类产品在下载时可能是外部触发打开的，比如朋友推荐。但后续的主动打开属于内部触发，是产品本身的吸引力触发他长期使用。

2.属于隐形需求，需要一些创新，或者对部分用户群体理解深刻