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2017-08-02 08:38 来源:刘润 操作系统
----------------------------- 前两天我参加领教工坊1622组的私董会，谈到了toB企业转型toC过程中“乙方心态”的问题，我之前专门写过一篇文章讲“乙方心态”，今天特别找出来，分享给大家。 文/首发于公众号“大家” 一个朋友从知名的IT公司出来创业了，来找我聊聊，他说他在做教学管理系统，一个互联网教育产品。他给我演示了一下，我发现这个产品的很多功能是围绕着怎么向来检阅的领导去展示而开发的。我告诉他，你犯了IT人创业的常见病。 他不是第一个。我有很多同事和朋友从微软出来创业，做互联网，比如说做一个视频会议系统、一个工作流的工具，等等。很多人跟我聊他在做的产品的时候，我总是觉得有点不对劲。 不对劲在哪呢？我发现从IT公司出来的人，有一种典型的乙方心态。乙方心态是我们向互联网转型、创业的一个很大的障碍。 什么是乙方心态？我把它总结为：甲方（客户）付钱给乙方来服务丙方（用户），但心里装的是丁方（甲方的老板）。
乙方心态是怎么来的？ IT公司分为两种：一种是厂商机构，比如微软做操作系统，甲骨文做数据库，atv，它们做的是标准化的产品；另外一种是解决方案公司，它们针对某个行业做了一个基本的软件框架之后，再为某个独立的企业做定制化的改造，成为这个公司的解决方案，比如说每个公司的审批流程不同，就需要量身打造的办公自动化系统（OA）。因为客户需求的无穷无尽和时刻变化，j2直播，过去大多IT公司活得非常辛苦，业内人因此自称“IT民工”。 提供解决方案的IT公司叫乙方，买单的叫甲方。这里有个很大的问题，甲方买单的人通常并不是直接用这个产品的人。用这个产品的是这个公司的所有员工，这些员工用互联网词汇来描述的话叫作“用户”。付钱的是IT部门，或者是财务部门、业务部门负责人、CEO，这些人并不是直接的用户，我们称之为“客户”。 过去IT公司一直为一件事情所困：是客户付钱而不是用户付钱，是用户在用产品而不是客户在用产品，用户和客户并不完全统一。这导致了一个重大问题，很多IT公司做的产品并不是满足用户的，它是为了取悦客户，取悦那些付钱的人。付钱的人的想法就天马行空了，他们提出这里要改、那里要改，完全是根据自己的意见来提的。既然客户已经付钱了，那IT公司就根据要求拼命改。改完之后客户满意了，IT公司就高高兴兴拿钱走了，但是这个产品真正在用的用户可能并不喜欢。 这导致什么结果呢？IT公司做了很多的产品，并不是站在产品用户的角度出发去思考的，而是站在客户的角度出发的。所以，为用户谋略这个职能是交给客户的，IT公司只是把客户谋略出的功能用技术手段把它实现而已。 今天的互联网公司实际上要做两件事：第一是把用户真正想要的东西翻译成产品；第二是用技术手段把产品做出来。IT公司是把第一件事交给客户自己来做的，而客户的翻译很多时候是一塌糊涂的。 所以很多IT公司是在满足客户而不是满足用户。它有一种心态，只要客户愿意付钱，你要怎么改我就怎么改，这就叫乙方心态。 所以我发现一个非常有意思的现象，很多IT公司出来创业的人，看上去很接近互联网，但还不如其他行业出来的。因为很多做解决方案的IT公司，乙方心态比较重，一直以来没有站在用户角度去思考。 它们会做些什么功能呢？比如说“领导视图”。IT公司做了OA系统之后，付款的可能是IT部门，IT部门特别要取悦的不是用户，而是它的老板，所以它让IT公司花很大的精力来做“领导视图”，让领导一打开办公室电脑，就能看到所有数据。
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