智能家居背后的核心其实是消费者消费升级的需求。宋晨枫认为，现阶段发生在家庭生活场景中，对智能家居产品的需求并非是刚需。很多产品只能做到让消费者「Nice to have」，而不是「Must to have」。这导致了一般消费者的购买决策门槛被无形的拉高，同时，在一定程度上也能解释模仿 Echo 路线，或者以音乐，甚至语音购物作为主打功能切入的大部分产品可能走在「错误的思路上」。

逻辑很简单，最关键的或许不是某个具体的新奇功能，而是人群和场景。按照宋晨枫的理解，「智能家居产品，特别是主打助手、服务的产品，必须要想明白家庭生活中需要服务谁，才能立的住，并且拥有做深的机会。」

根据亚马逊提供的数据，Echo 最开始打动的是美国家庭妇女，而被应用最多的功能不是音乐播放，而是为厨房烤箱设置「定时」功能。而这种情况在中国几乎难以实现，在最容易接受智能家居的一线城市中，长期住家的群体并不是女性和年轻人，而是老人和小孩。

所以小鱼在家选择了这个细分的场景和人群去实现目标。从 2015 年开始陆续上市的几代产品，都想要具象做到一件事，那就是打破物理空间，重构家庭成员间的纽带和需求。具体在功能上，这些产品基于人脸识别、语音识别、构造内容生态等，解决的是家庭成员远程联系，以及儿童、老人的陪伴、看护等功能。

这是小鱼在家在产品的起点上做出的思考。事实上，这看似也是最「符合逻辑」，而不是「追赶热点」的思考方式。但无论从哪个角度出发，无论是家庭陪伴机器人，还是智能音箱，对中国消费者来说，都是一个全新的、几乎陌生的品类。

在需求存在，甚至需要被挖掘的前提下，做品类开创者的确可以在时间上获得先发优势。但创造一个市场上不曾存在过的产品，如何建立品牌和摸索产品的具体定位，则是硬件产品质量之外需要考虑的最重要的问题。

这也是宋晨枫在过去两年多时间里，思考最多的问题之一。

一款 AI 产品，如何做到从无到有？

巨头对智能音箱的热情在于争夺语音作为「入口」的战略意义，但是对于一个并不成熟的市场，以及这个市场中的创业公司来说，现在这个阶段谈论「风口」的意义有多大？创新工场主管合伙人汪华曾经表示，硬件的核心还是「卖货」，而这背后切中场景需求的好产品才是驱动力。更何况，只要有了场景，数据就会随之而来。

对于比较早入局市场的小鱼在家来说，问题的关键还需要将「家庭陪伴机器人」这个品类的标准确定下来，让这个品类在这个市场认知上实现「从无到有」，「从有到打穿」。这不是一个简单的过程。具体到品类名称、产品功能，甚至小鱼在家的产品是否需要屏幕、需要多大屏幕，在中国这个市场上，都没有可供参考和对标的产品。

所以作为「品类开创者」，宋晨枫对这一点体会颇深。把服务对象确定为老人和小孩的小鱼在家在 2015 年 6 月发布了第一代产品。一开始，小鱼在家为这款产品提供的市场定位是「智能陪伴机器人」。但宋晨枫后来总结，这并不是一个明智的选择：智能陪伴机器人这个概念太新，同时也无法传递品类价值，没有接触过产品的用户，也完全不能建立正确的认知。

2016 年第二代产品发布后，关于如何让这款「AI 消费产品」落地，并且度过从无到有的过程，宋晨枫已经逐渐有了自己的方法论：

首先，品类的名称要「切中核心利益点」。2016 年开始，宋晨枫和团队为产品做了几次「定位尝试」。目的是了解到底哪个品类或者定位能够打动用户的需求：「功能都一样，atv，但是你怎么讲这件事，能够让他接受，这是个问题。」

这次定位尝试中，宋晨枫和团队为同一款产品给出了三个不同的定位。其中线上主打的是「陪伴孩子成长的助手」，而线下品牌宣传中则强调家庭语音助手、视频通话机器人等等定位。结果是，单打「儿童陪伴」这个概念并不能被家长买账，因为在传统教育理念中，好的儿童成长教育理论强调有家人参与和协作。但从用户的反馈来看，在外工作的家长和住家的老人、小孩之间随时随地的视频通话成为了最受欢迎的功能之一。所以从第二代产品开始，小鱼在家打出了「视频通话机器人」的市场定位。

这相当于一个「排除错误选项」的尝试。「你要非常清晰地一句话、两句话说明白，这款产品的核心利益点和其他的竞争品牌有什么不同。」宋晨枫表示。