D：1%的用户他的紧密程度会非常高，我们用来维系1%用户的方式就是微信群，但我们并没有像一些微商之类的在同时运营着几百上千个群，我们只会有很少的一些核心用户群，这些群里我们跟大家的关系是真的走得非常近的，我们会在群里频繁保持跟大家进行沟通，包括新产品上线、一些最新的动态等等都会跟大家一起同步，这样其实也是让真正关注我们的人感受到我们的进步和变化，是一种跟大家沟通的方式，另外就是任何新产品新功能都一定积极听取大家的建议，并持续把大家的很多建议转化为实际行动，这些就是我们维系1%用户的做法。

剩下9%，我们的做法是，通过数据和机制去规模化的触达和影响他们。刚才已经讲了，9%它起到最大的一个作用是分享和传播你的品牌，其实就是刚才讲的这个AARRR最后的Refer。所以这9%其实最多的是体现在我们的会员用户里，因为他们对我们品牌的认可，他们往往会选择成为我们的会员，然后我们就可以面向会员去做一些针对性的运营动作，最常见的类似一些专属福利和折扣等，基本上来说可以通过我们的运营动作做到让9%的用户消费购买频次很高，另外围绕着他们的“Refer”，我们也会开发了很多对应的分享工具，让这9%的人更好、更便捷的帮我们对外去做分享。

最后90%的人其实就非常松散了，我们去做内容传播，去做一些新的产品或者一些大规模的活动，其实都会考虑到90%，但不太会定向针对性的去产生一些运营动作。

6.怎么看待用户和渠道的关系？

黄：在互联网圈子里面，最近一两年一直有两种声音，一种声音以前大家一直在讲渠道为王，我占据住了良好的渠道，那我可能就有了制高点。还有一种声音讲用户为王，我一定要让这个用户自发的来跟我关系特别近，我一定要自己能够触达到用户才可以。这两方面其实在乐纯当下的发展中你们都有去关注，都有去做。那对你们而言，怎么看待渠道和你们自己在做的这种用户管理和维系，这两者之间的这种关系是怎样的？

D：我觉得渠道有非常高的重要性，但根本还是为用户去服务的。当讲渠道为王的时候，最容易出现的问题是，整个商业模式、整个公司到最后很容易变成为渠道而服务的状态，那就跑偏了。一个公司最终的立命之本还是在于你所有的用户，这个听起来容易，实际认知和操作中有很大的障碍。

乐纯进入一些线下的渠道，j2直播，其实是为了让用户能够更加方便地买到。当我们去想用户运营的时候，核心就是给用户创造价值，这个是你的根本。

传统的快消品因为各种各样的历史原因，其实没有办法接触到用户，因为当时没有互联网或者移动互联网，其实你根本没有好的平台和工具去与用户产生这种双向的沟通。于是我们看到可能50年前宝洁、可口可乐，它的这种渠道为王，电视加超市这种模式一直沿用至今。但确实在过去的两三年里面，随着各种各样移动互联网平台和工具的普及，这种双向的互动成为了可能，所以这是一个历史机会，于是才会出现乐纯这样的新的与用户沟通的方式、模式、品牌。

这就是我们对于用户和渠道之间的理解，渠道服务于用户，品牌也是服务于用户。

黄：我们都知道现在以酸奶的品类来说，其实有很多传统的巨头品牌，他们现在拥有的体量还都非常大，而且它们现在的这种销售也好或者它们的体量也好，其实应该讲还是高度依赖于渠道在完成的。从乐纯自身的发展来讲，你觉得乐纯往后走，可能会面临的挑战，或者说将来会不会有一些小小的天花板，可能是什么？

D：我们在持续的下沉，所谓的下沉就是我们从进口最高级的五星级酒店开始，得到它们的认可之后，去到进口超市，去到高端超市，去到现在现代化的便利店，然后再往下我们也会往普通的超市慢慢的一步一步下沉。在每一次下沉的过程当中都会发现，不同的渠道是完全不一样的生态，便利店跟精品超市很不一样，精品超市跟进口超市很不一样，我觉得这是一个很大的挑战。