D：我很认同你提到的这一点。理论上讲，一个产品本身能够自带流量，或者说它本身的留存相对比较稳定的时候，这时候我们所谓的推广其实才能起到一个放大器的作用，否则可能推广力度越大，损耗越快。乐纯其实一直在遵循很多硅谷创业公司很熟悉的增长黑客AARRR的运营体系。AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写。

其实一直到目前为止，乐纯最多的用户获取也大都来自于最后一部分，Refer。就是说一个用户，他第一次关注这个品牌可能是因为看到一篇非常有意思的内容。我们会通过各种各样的方式，有可能是一个新品，一个服务，或者一个季节性的活动，首先给他创造价值，然后让他觉得这个东西真的有价值愿意去购买。这个时候他就相当于产生了Revenue。然后他购买之后，我们又有很多方式让他Refer更多的人。就像我们最熟悉的滴滴打车，就是用红包的机制完成这个Refer的动作。这个闭环的流程我们不断优化当中的每一个漏斗，它是一个非常数据驱动的过程。

在这个过程当中，随着你的用户的基数越来越大，老用户能够Refer到的新用户基数也会越来越大。这些Refer，其实本质上它是免费的，或者说我们付出了很小的成本，有可能就是一些优惠券。

比如，我们做一次最简单的试吃，在商场里请你试吃。其实你吃到的只有一种口味，但是你在吃的同时会关注我们。关注了以后你可能会收到一个推送，我们会主动向你来推乐纯最受欢迎的六个口味。就像打游戏一样，你吃了一个口味之后，很有可能想去尝试其它的口味。这是第一步，你可能一下子看到这样6种口味后，不管由于好奇还是什么其他的动机，就产生了购买行为。你购买完之后，我们会给你一个红包，你可以把这个红包发到微信群、朋友圈、或者是其它地方，你的朋友就会看到，然后你们各自都能获得一个优惠券。

请注意，发红包这个人人都会，但这里是要抓场景的，场景不对，用户可能不会有分享动机。

我们抓的场景是：你已经体验过甚至比较认可这个产品了，所以你发一个红包出去你和你的朋友都能得到些优惠，这个逻辑是成立的。而且你发出去后，大家就会跑来问这是个什么东西，直播，你可以马上回答，这个时候我们就很顺畅的又吸引到了更多的用户。

4.乐纯内部有哪些核心职能，怎么分工？

黄：乐纯团队的成员构成当下是怎么样的？你们内部现在如果说分工的话，核心的职能部门大概有哪些？彼此是怎么配合的？

D：可以分为三个大的function。

第一个是我们的大的供应链部门。因为我们全部自己研发，采购、生产的流水线、仓储物流，再到后期的用户体验的服务。这些正是是我们大的供应链。

这里面其实我们在做很多非常创新的事情，包括说我们做跨城市、跨省的这种全国范围的全程冷链，端到端全国冷链能够覆盖全国40多个城市，直接toC送到你手上。你会发现，乐纯酸奶收到手其实没有泡沫箱的，因为我们过程中真的是冷链，用泡沫箱它其实都是为了连接，也就是说过程当中它其实是脱冷的。

第二个function是我们大的用户推广部门，在这个下面其实有三个分支。

第一个是我们线下的市场推广团队，他们通过品牌活动的形式，包括以试吃为主去获取新用户，主要的场景基本都在线下。

第二个是渠道，我们把它定义为最主要的目的是获取新用户，无论我们进入711也好、全家也好、BH也好，它其实更多的是为了增加我们的用户认知。

第三个就是我们的门店，线下品牌店，负责我们自有门店的选址、开店、运营等。

最后一个大的function叫做我们大的用户运营团队。

在大的用户运营团队下面又有两个function，一个是专注于数据化的运营，一个是专注于品牌。

在数据化运营下面它就会有一个增长团队，它是做各种各样的growth增长的工具，然后再有专门负责 retention，专门负责留存的，包括会员CRM的，然后再到我们负责数据分析的同事，这个是偏数据化的运营了。