璐芳：经历过烧钱、补贴的野蛮生长期之后，在线教育盈利变现的瓶颈逐渐显现出来。从你们的探索来看，怎么跑通变现渠道？免费和收费的平衡点怎么把握？还是台湾那家公司，他们的产品定价是 10 万元台币，去年开始有了 7.6 亿元台币的收入。从这个角度看，用户的付费意愿是否被低估了？

临风：我反而觉得在线教育能否盈利的问题在 2015 年、2016 年时大家或许还有些疑惑，但到了今年大家普遍不再纠结了。好的在线教育产品一定可以、而且必须要收费，对收费的预期还比较高。

目前，我们的收费逻辑是基础知识课程免费，保证用户能够顺畅使用产品学习，享受到好的学习体验，不会到某个环节被卡住。而一些更有针对性的专项练习、讲解、考试重难点分析总结以及个性化的学习计划智能推荐是收费项目。总体遵循免费增值的商业逻辑。

我们的用户是双重的，使用我们产品的是学生，而进行付费的是家长。家长天然对优质的学习产品付费习惯很好，所以像我们这种兼具学习体验和提分效果的教育产品，对家长而言，付费并不难理解。

价格是由产品形态决定的，要看产品提供的是碎片化服务还是系统化服务。例如幼教产品，由一个个素材按照专题组合而成，对学习顺序没有要求，这种情况就更适合碎片化销售，课程定价比较低。K12 则需要系统地持续学习，课程需要 3-6 个月时间学习才有明显效果，天然地，定价可以高一些。

内容和教育是一根谱线的两端

璐芳：直播是这两年的焦点。一些题库类产品、O2O 平台纷纷转型直播平台，推出「网红」名师来吸引流量。同时，大家也在强调人工智能的发展和帮助。教育科技的饼有多大？何时能够吃到？

临风：短期来看，新技术对在线教育有一定的拉动效应。但总体上，它们只是从边缘上引发了一些学习兴趣，或是在市场上营造了一些传播噱头，还处在辅助作用阶段，核心的学习体验并没有很大程度升级。

直播从来不是问题，问题在于结合直播的学习方式不能只停留在把老师搬上网络。人工智能也不能仅仅停留在通过大数据分析来刷题的阶段，这只是提高了练习的效率，属于浅层应用。

目前，技术对教育的推动，障碍并不在于人工智能算法本身，而是大家对学习体验的理解还比较浅显，导致这些技术目前还不能有效应用。我们现在也在做相关研究，从学生完全不懂某个知识点到完全学透的过程，这中间有很多有效数据值得挖掘，可以用来研究如何改善学习体验。

璐芳：怎么理解「内容付费会有一个分支落在在线教育的规模化上」？现在距离这一步还有多远？

王捷：在我眼里，内容和教育是一根谱线的两端。譬如一本书就是内容，而如果给它配上教学、测练、监督、答疑等环节就成了教育。这其中每一个环节都可以由机器或者人来执行，来实现不同的效果和成本结构。

▲ 信息碎片化过后，人们将越来越重视获取知识的效率。

我相信两端的人都会往中间跑：做内容的人会越来越多地增加服务杠杆，从而实现差异性和高溢价；做教育的人会越来越将自身的某些环节做轻，部分用程序取代人来提升效率。

内容付费最重要的基础，实际上是微信一口气做成了三件事情：为移动互联网提供了统一的账号体系；提供了非常便利的传播和发布途径；提供了非常快捷的支付手段。

微信做成了这三件事情，大大降低了以往散落在互联网各处的内容产品在获客、转化、支付环节的成本。因此，当内容产品平摊到每个用户的成本低于用户心理价格预期时，再加上内容产品的边际成本为 0 ，这种新的消费市场就开始爆发了。内容付费的风口一定会产生巨大影响。

临风：用户对于碎片化知识的需求总是一波一波的，并不处在一个可持续的状态。在某段时间内想要获取某方面知识，快速去「吃」，然后「吃撑了」，发现实际收获和期望值有些落差，就进入一段低谷期，等到过一阵子另一种形态出来了再快速地去「吃」。

洋葱数学做的是 K12 阶段的课程，本身就是一个系统学习的过程，并且 K12 阶段的学生，不是内容付费潮里的主流消费群体，没有被这股潮流直接拉动。学生家长也许会受到一定影响，他们对在线购买学习产品的认可度在逐渐提高。但目前中学生家长大多是 70 后，消费习惯尚没有完全互联网化。

不过，内容付费潮长期来看对我们一定是利好，只不过红利有一个逐渐释放的过程，比如在年轻的80后、90后家长群体逐渐壮大起来之后。