首先是学生和老师的口碑传播。2014 年年初，我们的产品还处于 Demo 版本。考虑到 B 端的学校是学生用户最集中的地方，我们选择了包括北京市第八中学、北师大实验中学在内的几所重点中学，从 B 端验证。老师试用后觉得不错，就推荐给年级组长，慢慢在整个年级就推广开了。

在当时，这种学练结合、可供学生自主学习的产品很少，老师们都很愿意尝试。学生们也觉得动画教学提供了很不一样的学习体验，自发做起了传播。

这个过程持续到 2014 年下半年，为我们积累了大量的反馈和不错的口碑。也正是有这些重点中学作为背书，后续我们在其他学校推广也变得更加顺利。

在这个阶段，我们没有刻意追求用户增长，因为当时有一个非常重要的问题困扰着我们：课程不全。我们觉得起码也要等到初一、初二两个年级的全部数学课程都做完，才能下大力气推广。从 2014 年 9 月第一版产品在 web 端正式面向用户注册，到 2015 年秋天，我们一直都没有做过市场推广。

这段时间也面临了质疑。不过，我们团队因为有公益背景，大家对教育的核心理念理解比较一致，都追求打磨能够提供优质学习体验的产品，所以没有太多动摇。

2015 年秋天，Apple Store第一次在中国区首页推荐了我们的产品，对建立口碑和引流发挥了很大作用。到 2016 年 9 月的一年间，用户数量从 23 万增长到 450 万，现在则有一千万用户了。我们已经连续 10 次被 Apple Store 中国区首页推荐了，随之安卓应用商店也基本会跟着做推荐，例如小米应用商店还给了我们 2016 年年度金米奖。

回过头来分析，我们在线下、线上同步都在重点建立口碑，但线下的速度肯定追不上线上应用商店这一环。绝大部分在线教育产品是刷题模式，而我们讲的是学习，「学数学很有趣」这个点，这有点儿「反差萌」。第一批初始用户会想，j2直播，你是不是在骗我，不如我自己用一下试试，用后发现体验真不错，从而会自发传播。早期用户基本上是以这种方式积累起来的。

▲ 好产品不会让学生产生「被迫学习」的感觉。

璐芳：线上产品怎么激发学生的学习兴趣，从而保证好的学习效果？在这个基础上，你们如何把握开发新产品、拓展新学科的速度？

王捷：我认为要激发学习兴趣，最重要的是能够迅速给学生正反馈。为什么很多人没法坚持学习，就是因为传统上，学习是一个厚积而薄发的过程，但是大部分人没有耐心厚积，等不到薄发就放弃了。

我们的方法是利用技术手段，尽可能拉近学和用之间的距离，一定程度达到薄积就能薄发的效果。譬如用户在扇贝单词上学习过单词后，在扇贝阅读 App 里可以按照自己的词汇水平来阅读同样等级的文章，同时这篇文章还能立刻把用户之前学习过的词汇标注出来，开奖，让用户感觉到自己没有白学。

临风：与线下开设辅导班和线上直播授课相比，我们的模式从前期研发到学习体验周期较长。最终的考试成绩是最直观的检验标准。

在这个闭环里，我们的把控逻辑是首先保证学习体验，让用户愿意投入时间并有所收获。在这个基础上，再把一部分产品包装成商品推荐给用户购买。这是一个不断螺旋上升的过程。当部分商业变现能力得到验证时，收入不能一味用于扩大销售，而是要投入到产品研发中去，同时去考量市场上用户更多的消费习惯。

在扩充学科这件事上，我们也不希望因为步子太快，导致学习体验的品质掉价。教育的本质是做品牌，而品牌一旦出现差评，是无法弥补的。

举个例子，如果好未来今天宣布要进军某个教育领域，大家的期待值一定很高，即使在这个新领域里他并非先行者，他以前的口碑依然会赢得很多关注，这就是品牌的价值。

我们希望覆盖中小学校的各个阶段和学科，但并不急于快速占领，要在学习体验的品质得到保证的前提下逐渐加速。现在已有一大批初中数学用户对我们建立了品牌信任，那么当我们拓展学科时，相信他们能够自然地迁移过来。

教育商业化，本质是产品的教育价值和商业价值高度统一，只有先塑造好产品的价值，才能进行适度地市场运营和商业模式探索。这个行业不能只讲究速度，还要对事情本身的价值始终保持浓厚的兴趣，并且始终相信这件事能够产生社会价值。

▲ 教育是慢速工程，不必过于追求扩张速度。