璐芳：在线教育发展之初，大家关注线上线下之争，看在线教育能不能用合并同类项的方式把线下部分收归到自己的互联网设计中来。如果说线下传统教育更多的是一种服务，那么在线教育本质上是服务还是互联网产品？

临风：两者切分得没有那么明显。在线教育遵循的既不是产品的逻辑，也不是服务的逻辑，而是课程的逻辑。线上或者线下，用户的消费习惯存在差别，但消费的过程都包含这几个要素：在哪里、买什么、花了多长时间、收获多少、为此付出多少钱。

遵循课程的逻辑最大价值是让学习这件事产生效果，而实现价值闭环需要几步：

吸引学生。让学生愿意投入时间来关注，通过持续关注转化成为学习效果。

打造过硬的产品。产品从内容到交互都能围绕学习本身，对得起学生投入的时间。

感知层面。学生在学习过程中有好的学习体验，通过考试成绩提升看到效果；家长发现孩子愿意主动持续学习，且成绩提高，从而愿意为此付费。

洋葱数学所打造的标准化在线学习体验，并非完全围绕用户消费习惯去做，而是在课程逻辑的基础上加入用户消费习惯的考量。例如，我们虽然定位于纯线上学习体验，但考虑到部分家长尚不能完全习惯纯线上这种形式，我们也会做书，辅助增强线上学习体验。

我们在尝试在标准化产品的基础上叠加服务特性，但不是以人为基础的服务，而是采用人机交互的方式，用机器来提供服务。洋葱数学在探索的在线教育不会是一个重「人」的模式。

▲ 在线教育不是传统课堂的线上复刻版。

璐芳：我在台湾接触了一家在线教育公司，他们的核心业务是卖硬盘，也会提供在线学习平台的账号。据调研，使用他们产品的学生中只有 36% 会继续参加线下培训机构。咱们这边的状况如何？怎么理解在线教育和线下课堂之间的关系？

王捷：在线教育一定不是线下课堂的在线版本。

我认为在线教育最重要的使命，是真正的达到千人千面、因材施教。我不记得哪里看过一段话：最好的教育方式，是放一张桌子，你坐这头，苏格拉底坐那头。如果有苏格拉底那样厉害的老师肯一对一教你，那么怎么着也能教出点名堂出来。

但问题是，世界上哪里找那么多好老师呢？

当前线下课堂的模式是从工业时代开始延续至今的，实际上是为了达到大规模普及教育的目的，在成本结构上有所妥协，妥协的代价是老师不可能照顾到每个学生的进度和特质。

在线教育有望通过技术手段大幅提升教、学两端的效率。一方面，老师传授的内容可以用极低成本无限复制；另一方面，学生学习的路径可以用极低成本度身定制。在某些比较标准化的领域，AI 甚至有望在相当程度上取代老师。

这几个因素结合起来，在线教育会创造出和线下课堂全然不同的形态，并在传统机构匪夷所思的成本结构上运行。

临风：我们没有特意界定在线教育是线下教育的替代还是补充。其实，学生是否报线下辅导班和我们无关。报班有时是非理性选择，会受到「别人这样做，我也必须这样做」的心理因素影响，而在目前的应试环境下，家长的焦虑感和消费习惯不可能仅靠某几家公司的几款在线教育产品就一下子冲淡。

▲ 在线教育依托数字化设备而生，注重人机互动。

在线教育的本质，是人们通过数字化的交互体验来学习，而不是对着人学习。它是一种基于数字原生平台和互联网传播渠道的学习方式，内容的载体与交互方式都发生了变化，相应地，产品设计和学习场景也与线下教育非常不同。

目前的在线教育产品之所以看起来和线下教育区分度还不够大，部分原因在于大家对线下教育的模式比较熟悉，线下的经验直接搬过来是最快、成本最低的方式。但随着时间推移，两者间的区分度一定会越来越大。

产品价格

取决于服务是系统化还是碎片化

璐芳：在线教育创业公司前期怎么打造品牌，完成用户积累？如何把市场、销售费用在总收入中的占比控制在较低水平？

临风：我们目前自然增长的总用户数量中，纯自然增长的占比在 70% 以上，主要归功于 2 个要素：线下口碑和线上的应用商店。