实际上，瓜子做的就是建立品牌，而且目前来看已经体现出了成效。根据全球最大的市场调研公司华通明略数据，用户在二手车市场中对“瓜子”的第一提及率为52%，第二名仅为14%，瓜子的用户品牌认知市场遥遥领先。

回到成本层面，瓜子的总投放也在一个非常合理的水平。我们如果去观察美国市场，他们涉及二手车交易的上市公司CarMax和AutoNation每年的广告投入其实分别在1.5亿美金和2亿美金左右，都是十多亿人币。所以即使是美国那么成熟的市场，品牌和广告依然是渠道商要重金投入、不可能舍弃的东西。而一旦获取到用户心智，形成定位，品牌的势能将得以爆发，广告投入也将呈现出固定或半固定的姿态，而非随交易量线性增长。至于广告需要"烧钱"，收入能否覆盖？我们会在下文中详细解释。

模式之争：满足的到底是什么需求

二手车市场这两年有点让人眼花缭乱，各种不同模式如C2C、C2B、B2C等等的创业公司看起来都在互相竞争，大家也经常探讨哪种模式才能走得通。

但好的生意模式，其实就看两个点：

1，本身能创造的价值贡献

2，对需求的满足

先说价值贡献，也就是交易的每一个环节所提供的价值。

我们先看一下传统的产业链条是怎样的。传统二手车交易主要靠中小个体车商来完成。他们第一步要寻找车源，去派马仔也好、去贴小广告也好、发名片也好，从个人收车；或者是跟4s店搞好关系，从4s店拿车。然后，他们要负责吃下这个库存，找一个地方放车。最后是寻找下一个买家，可能零售，也可能批发，倒卖给另一个车商。在这过程中，作为服务需要有销售人员和一块可以看车的场地，陪同买家看车。

实际上传统车商所作出的价值贡献，确实就是这个产业链所需要的价值贡献：第一，车源寻找；第二，买家寻找；第三，库存管理。除非发生技术性、结构性的变化，谁也不能把这些价值贡献抹掉，所能做的是优化运营效率，做提升或者赋能。

所以我们去理解这个行业里的几种商业模式就很简单：

C2C模式实际上是平台完成了车源寻找和买家寻找，但是将库存某种程度上转移给了卖家车主

C2B模式就是完成了车源寻找，但买家寻找和后端库存依然交给车商完成

B2C模式实际是将车源寻找和库存都交给了车商，由平台来完成买家寻找。

不同商业模式的差别就在于在整个产业链所必须的价值贡献里，到底要切的是哪一块。而确定模式之后，就是如何在自己选择的空间之内挖掘出最大化的价值。

这就涉及到对需求的满足，用户对二手车的需求到底是什么？

在二手车这个交易场景里，买家和卖家的需求是不一样的。我们认为，买家的要求有四点：“多、快、好、省”。多，是指买家在买车的时候可能有个大概概念，但涉及到品牌，颜色，行驶里程，车型等很多维度，因此实际上需要给他海量的选择之后才能真正的做决定。快是成交速度，省是性价比，最难的就是好，如何去保证车况真的是好的，不会被坑，还是涉及到一个信任问题。

而卖家的诉求就很简单，就是快和省，是时间和价格这两个维度之间的调和。所以从需求角度，怎样的操作方式能够真正满足到买卖双方？

实际上双方加在一起一共六个需求点，是无法完全同时满足的。探讨任何商业模式，都应该认知清楚你的客户到底是谁，你到底打的是哪一个人群。想一口气吞下普适的人群是很难的，客户永远有细分。

比如瓜子，打的其实是对价格有预期，但对成交时间相对不敏感的卖家。也就是愿意去等五天到七天，然后卖一个相对高价的人群。我们的调研结果证明，车主确实愿意等五到十天，多卖几千块钱，并没有那么着急。

在买家这边，价格也是瓜子的核心，广告说的非常清楚，“没有中间商挣差价”。C2C模式决定了在海量买卖方的基础上，最大限度发掘消费者剩余。

同时，规模效应车源集中，满足“多”的需求。传统二手车购买，去找最牛的经销商，一次性看几十辆、一两百辆车已经惊为天人了，但在网站上是成千上万量车供你挑选，总有一款适合你。瓜子的模式本身保证，只要卖方的c是一个纯正的c，那其实买方是天然有信任根基的。车商可能有专业能力去调表、去欺骗买家，但是如果上家是一个真真正正的C端卖家，他是没有能力而且大部分也没有意愿主动去骗人的。

所以，瓜子的整个商业模式非常清晰。

首先，二手车市场的基础问题是酸柠檬市场的信任缺失，因此必须采用大量广告的方式建立品牌。

同时，随着品牌提升也能够获取大量自有流量，从而掌握大量车源，这就完成了车源端的价值贡献。

通过瓜子的检测流程，保证卖家的C端真实，同时车辆交回卖家继续使用，避免了库存。