2017年6月15日，瓜子二手车直卖网宣布获得B轮超4亿美元融资，这是2017年国内互联网领域单笔融资额最大的交易之一。此轮融资后，瓜子成为目前二手车市场中估值最高的初创公司。泰合资本担任本次交易的独家财务顾问。

在以竞争惨烈著称的二手车市场中，瓜子二手车到底做对了什么成为行业老大？在刷屏的孙红雷广告背后，隐藏着什么样的商业逻辑？巨额融资的背后，投资人最看好和最担心的都是什么？

二手车市场：看起来很美的酸柠檬

要理解瓜子和它的巨额融资，首先要明确一个前提，中国二手车市场到了今天，是否真的已经到了爆发期？

我们的判断是肯定的。

实际上，车相关的投资从2013年到2014年就开始火起来了，这背后的逻辑链条是新车市场的发展节奏。

从历史上看，中国新车市场的爆发时间是2007到2009年。2009年，新车销售增量达到了46%，且一举超了1000万辆。

但新车市场对创业者来说比较难切入，这里压着两座大山：4S店和保险公司，即新车销售保养+保险维修体系，份额集中在大厂家手中，想要动他们的蛋糕很难，因此这不是一个短期内快速起量的市场。

好在新车会变旧。到了2013-2014年，07、08年的那波新车早已经过了3年质保期，甚至已经到了需要更换的时候，到了这个阶段，就有天然动机从高价的4S店内流出。这时候，二手车及独立售后集团的机会点就出现了，可以去承接从4S店和主机厂溢出的需求。

所以，从那一阵开始，很多创业公司杀入这个领域，包括二手车拍卖、O2O上门养车、各种汽车配件平台、独立车后维修市场，大家的宏观逻辑都是这一点。

但今天再来看这个汽车后市场，有部分活得很好、有些被证伪，还有一部分已经死掉了。

与创业者的预期不同，中国不论是二手车领域，还是车后市场领域，整体起量是比国外同车龄的市场要慢。

背后原因有两点。

中国购车人群的消费习惯。

一句话总结，中国汽车消费者最大的特点：“不是不懂车，是不想懂车”。其实这些消费者对车的细节并不真正care，不会花时间去研究，所以即使之前大量的新车已经过了三年质保期，甚至更长的时间，这部分消费者依然其实坚守在4S店体系内，没能及时流转到创业公司的独立车后体系。

是中国购车人群对车辆的定义。

和成熟市场不同，中国现在的这批车主基本还都是一次购车人，汽车对他们来说不是通用的消费品，而是一种半资产属性的大宗属性的消费。那么他们就会特别在意这辆车，宁可承受高价维修保养他不愿意轻易地转到其他不信任的途径或者变成二手车卖掉。

但最关键的问题是，在汽车领域，除了新车销售，后面的一整套体系实际上都是一个酸柠檬市场，即在市场中，买卖双方信息不对称，卖方掌握比买方更多的信息。在这种天然格局下，即便零售商拥有几近完备的品质管控和流程措施，对于买家消费者需求端来说，也只能去选择信或不信，而不能去选择他懂或不懂。

因此，信任成为了最难逾越的沟壑。

建立了这个市场前提判断，我们才能读懂瓜子二手车的种种商业逻辑。比如，铺天盖地的孙红雷背后，真的只是营销战那么简单吗？

广告烧钱背后：品牌化实现信任变现

服务车主的供给端创业，最核心的关键点就是如何建立信任。

整体来看，建立信任有三种方式：

政策推动，政府背书。但是实际上如果按照自由市场理论以及其他行业的观察，政府出手未必能达到理想状态。

市场自然演进。美国是一个比较好的参照，可以看到美国的车相关市场在经过二十年的发展后，消费者逐渐选择了信任这个市场机制及其构建起来的一整套为他提供信任的服务体系。比如在二手车领域，有KKB网站可以询价，有Carfax可以查询汽车的历史维修、保养和交易记录，还有整个一系列零售集团渠道商。理想状态下，这种演进最终可以打破酸柠檬市场的格局，但需要较长时间，过程一定是慢的。而且，即使美国市场发展到现在，宏观上比中国市场好很多，具体到微观层面，仍然有头部品牌和个体不被信任的车商之间的分野。

回归到最终途径，其实是品牌。由于酸柠檬市场的长期存在，信息永远不对称，消费者就只能选择信或不信。所以，一个被消费者所信赖的品牌就产生了价值，如果消费者信赖这个品牌不会弄虚作假，肯定品牌提供服务的品质，那么就能解决供给端核心的信任问题。

从以上三点来看，对创业公司而言现在唯一可以打破酸柠檬市场、去赢得信任的方法就是建立品牌。

瓜子此前一直面临的一个争议是整体市场费用高、广告那么烧钱、狂轰滥炸地在打，到底目的是什么？有没有用？