从供给角度来看，我觉得一、二线城市和三、四、五线城市面临的需求是不一样的，一、二线现在的消费供给我看来是过剩的，因为大家的选择渠道特别多，而二、三、四、五线城市其实面临着严重的供给错配。某种意义上，互联网的价值就是让信息变得扁平化，但是供应链和产品没有跟过去，所以那里有一个巨大的消费鸿沟在里面。

再有一个是消费者兴趣的相互割裂。最典型的就是二次元和三次元，还有一个是年轻人的亚文化和主流文化，这些对立中也有机会。

为什么今年大家会把它叫做新零售元年？一个是线上流量红利的终结，再有一个就是移动支付的普及，它使得做无人零售终端这件事情有了可行性。

再分析一下几种典型的新零售的业态。

第一类是今天我们讲的无人自助终端，包括自助的榨汁机、咖啡机、盒饭机、零食柜、情趣用品、点唱机、娃娃机很多。

第二类是便利店和新兴卖场，今年也比较火，像便利蜂、永辉、超级物种、盒马鲜生。另外还看到一些多元业态融合的新的零售形态都在兴起。

再有一类是现在我个人感觉机会最大的，是对传统零售终端的升级和赋能。我觉得这里马云讲的非常对，所有的生意都值得重做一遍，尤其是在传统产业里面有耕耘的人，我觉得其实更多的可以把我们的目光放在第三类和第二类，不要只局限在第一类，当然第一类也是有机会的。

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无人自助终端的机会和陷阱

那么自助终端究竟有什么样的机会和陷阱？

先说机会，我觉得无人自助终端之所以现在这么火，它的本质就是做了成本重构：传统零售里面有两大重要的成本结构，一个就是房租，一个就是人工。自主终端其实最大的好处就是去掉了人工和减少了房租。

自助终端将需求前置。也就是说，我把用户的需求放在他看得见的地方，可以满足用户即时性的需求，什么是即时性需求？就是比如说我口渴了，j2直播，路边看到一个自助茶饮机，我就可能选一杯茶，可能当时出现的是一个橙汁，我也就选橙汁，因为它们两个同时都能满足解渴需求。即时性需求可能就是选择品类时要考虑的一个关键指标，通俗的说，可能人们不会饿了在路边吃一个饭，但是渴了买杯水这个是成立的。

第二个就是它利用了线下的自然流量。新零售里有个观点是渠道致胜，你选择什么样的点位非常关键。所以你会发现，可能在一些封闭的场景，或者特定人流量比较大地方是成立的，但是放在一些人流量比较小的地方，它可能就是不成立的，你的投入成本和你的回报根本是算不过来账的。

另外，无人自助终端有一个好处，它可以在资本的助力下能够快速复制、实现规模化。这在传统零售里面是不存在的。传统零售存在难复制的问题，并且规模化的速度很慢，而且传统零售是一个强现金流的生意，它对毛利率和资金流转是有非常高的要求。

那么，无人自助终端有什么样的不足呢？

我觉得无人自助终端本质上来讲是新渠道，有人说像O2O，我觉得它应该更像垂直电商，当年垂直电商有卖衣服、鞋各个品类的，现在有卖橙子、咖啡、茶的。无人自助一定是未来的趋势，但是现在兴起的无人自助终端有一个问题，是不是这个时点上所有的需求都适合被无人化、自助化？我觉得这是一个值得去探讨的问题。

再有一个就是延展性，很多创业者想的是占住了这个点位，从这个品类切入，将来就有了流量入口，我往别的品类延伸，也就是滴滴的路子。但是入口的逻辑是不是成立，我觉得这里面也需要打一个问号。

再有一个最最关键的是要看品类的选择，无人自助终端一定是高频刚需的品类才会是成立的，直播，这个可以类比O2O，O2O可以说是轰轰烈烈的来，但是血流成河，基本上只有像滴滴和饿了么这样高频刚需的品类活下来了。

我们选择品类的时候一定要看，什么样的场景是比较适用的。我举一个比较极端的例子，情趣用品自助终端，他们说这个是满足用户的消费心理的，我不希望别人知道我买了这个东西，又比较隐私。前面说无人自助终端主要是满足消费者即时性的需求，而一般人不会有这种即时性需求，但是它在一个特定的场景下可能是成立的，比如说学校，学校里面就卖得很好，所以，特定的场景是有一定限制的，我们在选品类的时候一定要关注场景。