特质2：品牌力在这个行业不决定溢价空间，而决定用户购买决策认知。过去在写其他消费品牌的时候，龙猫君会反复提到做好品牌就有品牌溢价，但是在这个行业品牌溢价并不明显。

主要原因在于其核心产品黄金、铂金、钻石等产品在国际市场价格具有透明性公开性，即使会涉及到加工工艺的差别，但是价格差别并不会特别明显。

但是这个行业又是一个高客单价重决策的行业，所以品牌的作用在于让用户相信并且具有决策力，这是与其他低客单价产品品牌发展方向是不一样的。

所以这个行业核心营销是依靠权威人士代言以及说服来朔造品牌。

特质3：用户复购在这个行业较低的特性决定了这个产业另一项重要能力是低成本获取用户以及转化的能力。

除了营销渠道型，这个行业还是一个销售驱动型行业，但是一般意义的促销价值不大，由于该行业的产品特性是特定场景下特定的购买，所以销售购买必须要找到精准的场景，比如跟婚纱摄影类产品具有同样的协同性。这也是这个行业生存下来需要具备的能力。

总之讨论了这么多，龙猫君认为在渠道模式创新环节还有几个重要的效率的优化与提升空间：

1、在门店的体验式设计上，目前门店普遍体验设计不够。龙猫君在所有文章中反复提及的一个词汇叫做内容，I DO在这个环节是国内体验设计比较优质的品牌，但是国内绝大多数珠宝首饰品牌在装修空间感依然还是过去单纯喜气，金色为主旋律的设计路径。

在整体的内容提升与创新制造转化购买上还非常不够，对于重决策产品，体验与感受远比价格对决策购买更重要 ，对于一生有可能只购买一次的产品，价格并不是决定性因素，体验与感受才是。

2、在产品组合销售策略上，进行多情境的唤醒。在这一波消费升级下，中国的新消费用户已经逐渐改变了购买习惯，用户向着取悦自己的核心在迈进。如何在产品购买上寻找到更多的情感因素是考验珠宝首饰品牌的核心能力。

3、空间零售下的数据化能力。虽然由于低购买频次，用户会很少复购，但是利用用户的口碑能力对产品展开推荐却是可以实现的。这就依赖于复购数据与机制的设置以及核心数据分析能力的建立。

目前我国珠宝首饰产业依然处于相对比较粗放阶段，很多店铺的管理还处在手工算账时代，所以急切需要数据化能力来辅助这些珠宝品牌，珠宝终端的销售。

4、未来珠宝品牌越来越会倾向于垂直一体化的服务能力的构建。由于在未来新消费环节中，售后服务体验以及销售体验，用户感知体验在购买中越来越重要，消费者不以功能属性就行购买之后，则意味着后面这些服务封包的能力越来越重要。

总之在终端零售空间的改造环节，龙猫君认为依然存在较大的改造空间可以优化整个服务效率。

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隐形冠军通灵珠宝：珠宝业娱乐营销之王

前面已经整体介绍了整个行业的一些现状，下面龙猫君要跟大家介绍一家有意思的珠宝品牌通灵珠宝（声明，本人目前不持有任何通灵珠宝股份），之所以要给大家介绍这个案例的重要因素是，在品牌营销环节上，通灵珠宝是一个把娱乐营销玩到了极致的品牌。

开始介绍它是如何做娱乐营销之前，先简单的介绍一下这家创始人比较低调的最新珠宝业上市公司。龙猫君依然是按照惯例，以看点的形态来一条条拆解这家公司。

看点1：“用下一代珍藏概念的差异化”，定位区隔于其他珠宝品牌。

一个好的产品，定位成功就能成功一半。所以珠宝首饰行业从定位角度而言，可以选择通过功能性定位的方式进行定位，也可以通过情感诉求来定位，也可以通过场景感来进行。

通灵珠宝这家公司选择的用“下一代珍藏感念”就行定位。这样进行定位之后，又一个非常大的好处，就是把品类从单一的婚恋这个红海购买市场自然延伸到其他情感消费市场，这是一种巧妙地定位方式，从而摆脱婚恋红海市场的激烈竞争。

看点2：极致单品策略。

不得不说，消费品圈在跨界学习互联网圈，而互联网圈也在学习消费品圈。通灵珠宝的重要策略叫做实施超级单品策略，重点再某些爆款单品上进行发力。

很多人都在思考一个有意思的问题，为什么要做单品。我们看一个商业模式，一定是看这种商业模式到底怎么样才能够达到效率最优化。

事实上珠宝产业是一个有大库存的产业，所以如何保证资本流动性，让库存相对变少是一个重要话题。

而减少SKU，把精力集中在特定的几个单品上就是一个优化供应链生产端的好方式。