全面崛起的国内SaaS市场，经历了短暂的高歌猛进，正在迎来新的考验。

就如李彦宏曾评价互联网已无新机会一样，SaaS服务亦然，目前在云计算、创业服务、招聘、协同OA、销售、人事、CRM等各个领域，都能找到对应的SaaS产品，此时如果有新入局者，再妄图寻找SaaS领域的蓝海，基本不可能。

如今SaaS行业的三大势力分界日益明显：第一类，企业入口级简单应用的平台化布局，如钉钉、企业微信等；第二类，企业内管理协作的SaaS化布局，如纷享销客、销售易，北森等；第三类，交易类SaaS商业软件公司， 如以移动订货切入供应链分销SaaS领域的易订货，餐饮行业的二维火，客如云等。

随着SaaS行业的投资热度逐渐回归理性，市场正在从过去的卖方市场进入买方市场，整个行业集体进入到比拼体力和耐力的阶段。在这种情况下，对于已经渡过第一道产品关，暂时还算安全的SaaS选手来说，横亘在他们面前的是要用数据说话的销售关，现实就是如此残酷，赚不到钱的就会被淘汰。销售或转化成了SaaS产品的生死坎，也成了衡量一家公司的最硬性指标，市场和资本不再只听故事，而开始关注盈利。

分销还是直销，什么才是SaaS产品落地的正确姿势

很多SaaS服务创业公司在拓展市场的初期阶段，会考虑采用免费增值模式，即基本服务免费、附加服务付费的套路，然而这并非长久之计，当公司发展到新阶段，一定要解决两个问题：一是如何持续扩大免费用户的增长，二是如何将这些用户转化为付费用户。

通常，一个好的免费增值漏斗模式可以将免费用户转化为付费用户的转化率大概在4%左右。公司要盈利，就需要尽量增大漏斗顶部的用户数量，这就需要找到匹配产品的销售渠道。

理想情况下，在刚开始打造一款SaaS产品时，就应该考虑产品的销售渠道了，还要考虑产品在「购买」模式和「被动」模式下哪种获客手段，效果更好。

1、直销模式“负债累累”

谈到产品的销售渠道，采用直销模式的SaaS公司在很长一段时间内占据主流。

究其原因，一是因为多数SaaS产品定价不高，销售利润也没有传统软件高，渠道商介入的兴趣与动力不足，使得SaaS厂商渠道推广时四处碰壁，只好作罢。二是因为渠道代理模式，回款周期较长，开奖，渠道商与SaaS厂商之间若即若离，关系不牢靠，信任感不足。三是因为很多SaaS厂商有一种“颠覆一切传统”的主导思想，他们天生排斥传统软件分销模式。

直销阵营中的代表厂商有红圈，纷享销客、外勤365、销售易等。纷享销客投入重金，大举进军线下直销，一路烧钱地推，在各地设立办事处建立堡垒。这种线下直销挺进加产品免费的营销策略，让纷享销客用户数一路飙升，突飞猛进。红圈也是通过办事处的直销模式进行了规模化的扩张。

可惜的是，免费用户的增长并未带来产品营收的提升（据说纷享销客付费转化率不足20%）。纷享销客遭遇阿里钉钉正面冲击，不得不在“高位收敛”，安安分分回归CRM。

以此来看，直销模式固然有其优势，比如高运行效率，强执行力等，但其劣势也同样明显，高资金投入、低可复制性，使得直销成了“负债累累”的重模式。

曾估值45亿美元的主打中小企业HR云端服务的Zenefits，在获得5亿美元巨额融资之后，迅速扩张，员工数从2014年的400多人猛增到2015年9月的1600多人。但其过快的增长背后掩藏不住公司销售团队的管理失调，销售中负责大企业的团队常常达不到指标，团队文化也跟 “兄弟会” 差不多，面对现实，公司不得不削减销售团队，裁员止血，曾经的独角兽轰然倒下。

意识到直销模式的痛点之后，SaaS行业的形势开始悄然发生变化。

其一，SaaS厂商越来越认同“术业有专攻”，产品见长的公司专注于技术的提升与产品的打磨，对于渠道销售能力缺失，他们开始选择专业的渠道商助力。其二，SaaS行业进入成熟期，对企业用户真正有价值的SaaS产品，其客单价逐渐提高，利润空间正在加大，渠道商伺机而动，希望分食这块大蛋糕。其三，SaaS行业中，除了新晋的纯移动互联网基因创业者之外，还有很多“残留”的传统软件厂商，他们自身“世袭”了强大的渠道能力，使得渠道欠缺的其他创业团队，不得不考虑如何迎头赶上，补齐短板。

2、 分销焕发出新的活力

如今的SaaS市场，直销模式不再一家独大，渠道分销重新被行业重视，易订货，EC，爱客等SaaS厂商纷纷采用以渠道为主的销售模式。

易订货创始人&CEO冯颉认为，一家软件公司能成为渠道之王的三个关键要素。一是要有一款创新性的渠道化产品；二是公司领导层要有清晰、持久的渠道战略布局；三是要有一支经过锤炼，敢打硬仗的优质渠道经理人队伍及健康的渠道文化。