36氪：现在很多知识付费平台都在愁定价的事，一是怕定价定的太高，影响用户消费欲望；二是怕用户买了，但复购率不高。你们的价格是所有知识付费产品里相对较高的，但复购率也很高，据说还有人连买25年会员，这是怎么做到的？

　　孙向利：第一个定价问题主要是因为品牌和社群，我觉得主要是社群，你也知道，现在其实线上获客成本是非常非常高的。我记得沪江负责人说过这样一个例子，就是说他们一年砸了两千万，一个链接砸了一百万，最后两千块的课程只卖出了三个。因为线上获客其实第一个就是，它是基于漏斗的，漏斗的话它就会一层一层筛选，到后面的时候就是第一个是不够直接，另外一个就是不够效率，你很难一下子抓到你这个目标用户。但是我们的这个渠道它有一个特色就是，它很容易去建立这种人际关系，基于这种信任传递的这种传播。当我们现在有一百个知识付费的产品在里面的时候，大家其实不知道怎么选的，但是如果你身边有一个你的好朋友说我觉得樊登还不错，可能你这个支付马上就发生了，基于信任传递其实更好，这是我们的一个优势。

　　然后复购率这个问题，这实际要看得看你这个产品是不是真的对用户有用，能够真正的感动到他。因为我们很多的读者，还有我们的书友，他们会觉得比如说亲子教育这块真的是对他非常有用，还有与人沟通这块，比如，他听了我们的内容，发现连夫妻之间的关系都有改善的时候，其实你不用担心他的复购问题，他会自然而然的就是明年就会再续费，就是买你的产品，我觉得还是靠内容，内容本身会说话，内容本身就自带黏性。

　　36氪：你们有这么多的活跃用户，可能比很多知识平台还要多了，有没有想过做一些比较大的活动呢？或者尝试一下UGC？

　　孙向利：有，今年我们有一个活动是《我是讲书人》，这个项目是我们今年策划的一场非常大的项目，我们的一等奖是设置了一百万的奖金，在全国通过我们这六百个分支机构，去打捞这些能够讲书的人，哪怕是讲述中的某一个观点，某一段，然后让他们来比赛。我们3月份立项，然后4月份整个策划案出来，然后5月份执行，然后8月份的时候海选就结束。最后会在我们8月底、9月初的时候筛选出一百强，然后再五十强、二十强，类似于《中国好声音》一样。然后我们也寻求了比如说喜马拉雅，还有腾讯的一些板块的支持，包括樊老师还会请一些自己在文化领域大的IP来做这种导师的角色。我们会一起努力，去把这个做成一个读书人的盛事。

　　36氪：除了这个《我是讲书人》以外，你们还有什么打算，比如孵化一些新的项目？据说你们的现金流挺多的，应该可以做不少事情。

　　孙向利：目前我们目前有两个子公司，一个是在北京，另外一个是在上海，北京这个主要是做一些出版的内容，比如青少年读书类。因为其实你要做的是这种线上知识的话，最后可能会走向教育这个方向，或者是类培训的这个方向。那家长其实是对下一代的教育是有特别崇高的付费意识的，所以你其实研发这个产品就很有意义，也是我们一些会员的需求。

　　另外我们上海的那个子公司就是做2B端的一些业务，因为我们的很多会员他都是创业者或者创始人，或者是高管，当他们觉得对自己有用的，但是其实每一个事物到最后要沉淀到你的下属去执行，但是如果你的下属不知道这个道理，只有你自己知道其实是很累的，是没有用的，所以他就想把这个做成一个类培训的概念，让所有的员工都能够听到，开奖，都能够去学习，所以我们上海子公司就做的是这个事情。

　　樊登书店

　　36氪：好像说你们还有线下空间，包括樊登书店。作为一个互联网企业，开奖，是不是太重了？而且现在书店其实赚不了钱。

　　孙向利：樊登书店其实是去年的11月底，12月才立项的，到今年的话，我们全国也成立了八九十家书店。我们的书店首先它不是靠卖书赚钱的，靠卖书赚钱这的确是比较困难，它也不靠卖水，它也不靠卖咖啡这种，它其实还是卖我们的虚拟产品。我的想法是最后走向都会成为一个一揽子的学习方案，而不是说你只是去线下听一场讲座，或者是说你线上去做一个知识付费的产品，它其实线上线下结合起来，是一个学习方案的解决方法，解决方式，所以那这个书店它就是落地的一个点，如果没有这个书店可能就没办法去落地这件事情，这是我们战略规划的一步。