以下为演讲实录：

　　各位好！非常高兴来参加GMIC。开工开悟这个词特别好，刚刚听了很多高科技公司在这里听科技性的东西，我是中文系的，我对高科技不太懂，所以换一个题目从科技频道转到文艺频道，来聊一聊消费者心智当中有一些特征，这些特征在整个使得当一个品牌进入消费者心智当中，在移动互联网信息泛滥的时代当中，它有什么样的规律，所以我想也跟大家做一个简单的差异化思路。

　　我认为所有在移动互联网当中，在信息爆破的时代当中要用最简单的信息打开消费者的心智大概有四点。一是你是不是找到了非常差异化的定位；二是你有没有抓住特定的时间窗口；三是在时间窗口中你有没有获取饱和性的攻击；四是你在消费者心智中是不是占据了一个独特的词。

　　所以我想大家可以看看，在今天市场当中所有成功的品牌都有两个特点：它要么是封杀了品类，要么封杀了特性。当这个行业没有品牌的时候烤鸭我就吃全聚德，果冻我就吃喜之郎，要租车找神州，手机APP贷款找飞贷，所以大家可以看看，你怎么封杀这个品类当中的代言词。与此同时，大家可以看看很多行业都有领导品牌，康师傅、娃哈哈很大成为饮料业的领导品牌。这个时候大家面临的问题，王老吉怎么生存，它说我是预防上火的饮料。请问红牛怎么生存，你发现它是帮别人提神的饮料。所以这个时候大家可以看，它们不是解渴的，中国最大的饮料王老吉和加多宝加起来400亿，是一个凉茶、是预防上火的饮料，200多亿是帮人提神的饮料，所以它都不解渴。虽然它不解渴，但是在整个饮料行业它们几乎排在第一和第二位，所以如何找到一个差异化的定位。

　　我举两个特征，第一个特征大家可以看看飞鹤奶粉，当年最早的时候是一罐好奶粉，全产业链等等。但是其实飞鹤是中国非常好的奶粉品牌，它在最早的时候，在北纬47度黄金奶源带，在那边的黑土地昼夜温差很大。所以大家就发现，其实它很少需要打农药，因为它植物长大以后很少长虫害。

　　反过来说，黑土地很肥沃，所以它的牧畜草蛋白质含量很高，牛吃了以后反应很好，奶粉的营养成分很高，这些东西都很重要。但是在消费者心智当中，什么叫定位？就是你相对你的竞争对手，你所获取的优势位置是什么。你的竞争对手是四大国际品牌，在四大国际品牌的奶源基地很多人不在北纬47度，它在爱尔兰、荷兰、新西兰。但是跟荷兰、爱尔兰、新西兰相比，我们北纬47度奶源带是不是在消费者心智当中，我们能不能在消费者心智当中形成优势位置，你是顺着消费者心智地图走，还是逆着消费者心智地图走。

　　第二个部分从配方角度来讲，很多都是百年药企。在配方过程当中，如果你跟它正面迎击会不会形成正面的优势都很难。与此同时，一个中国优质的奶粉如何在消费者心智当中一句话简单说出你的差异化，说出选择你，而不选择别人的理由呢？飞鹤做了一个选择，他说我更适合中国宝宝体质或者我更贴近中国妈妈母乳，就这么一句话，它取得了消费者新的的优势位置。因为一方水土养一方人，所以所有的人都有一个基本的心智地图，它用一种常识的力量，它调用了消费者心智原有的常识。当这句话更适合中国宝宝体质的时候，飞鹤奶粉原有的弱点就变成了优点，它在消费者心智中取得了优势的位置。

　　回过头来，大家可以看看飞贷，在今天中国市场当中，飞贷最早是做小贷公司的，但是小贷公司开到2014年竞争越来越激烈，蓝海变成了红海。中国生意都是这样的，早做五年生意非常好，经过五年之后就进入了强同质化竞争的时代，这时候飞贷做了大的选择，它把2500人砍掉了2000人只有500人。500人的时候，它通过科技创新、研发开创了全球收款手机APP贷款，在这个时候消费者只要下载飞贷，三分钟、四步骤秒借你三十万，这就是它的科技创新。但是科技的创新往往带来利润率的上升，带来了开创了全新的东西获客能力更强等等。但是中国只要你赚钱了，就会有无数像鲨鱼闻到血腥一样都会向你游来，你只要开直播，就会有1000个直播等着你，只要你搞团购有500个团购等着你，直播，所以瞬间蓝海变成红海。

　　所以在中国成功的企业大概是两种，第一种是拥有不可逆的知识产权。比如说无论是华为，还是国外的高通、英特尔这种公司，它具有巨大的研发投入，具有很强的知识产权保护。但是在中国99.99%的公司实质上它并不具备刚才所说的强大的知识产权。所以它的很多专利本身也很难保护自己。在中国整个知识产权保护不是最强的情况之下，我觉得经常出现的问题是你开创了一个新的东西，马上有很多人跟进。所以中国有时候需要另外一种产权叫心智产权，比如说果冻我就吃喜之郎，请问大家觉得果冻有没有知识产权问题。在中国能不能造出比喜之郎更好吃、更便宜的果冻。其实在消费者心智过程当中是不能的，家乐福市场你进去看到有一百多个果冻柜，但是在消费者心智当中只有一个果冻上架了，在你的心智货架上登陆了，它在你的心智中注册过具有合法性，而别人很难进去，为什么？它为什么具有心智产权，为什么具有品牌的护城河呢？往往就是因为这个品牌在刚才的时间窗口开创了一个品类。比如说喜之郎开创了果冻，并在那个时间窗口中饱和攻击，它在消费者心智中等于那个词，一旦你把等号等死了，你就天然拥有一种心智产权，这种品牌的护城河对你取得拥有优势位置极具重要。