编译丨拓扑社 原野

　　作者是 Chris Von Wilpert。rocketshipagency.com 网站的 CEO，曾经负责 Xero，LearnVest & simPRO 的用户增长。本文干货满满，事无巨细地揭示了 HubSpot 是如何在互联网上通过“集客式营销”模式，一跃成为 SaaS 市场上的巨头。强烈推荐收藏学习。

　　如果你是 SaaS 行业的从业人员，你应该不会没听说过“Hubspot”这个名字，尤其是它在成立之后所实现的惊人增长，让人咋舌不已。

　　在线上营销科技领域，该网站在全世界的流量排名是第五位，这还没有考虑他们所创建的，为了构建自己的社群所设的其他网站及论坛。在 SMB（中小企业）SaaS 市场上，它确实做到了主宰一方。

　　这篇文章寄托着笔者的一个希望：如果你是 SaaS 从业人员，想让你见识一下这个行业里的巨头拥有的是怎样的战略战术，它们是如何围绕着“增长”这个目标发力的。

　　你在下面所看到的并不是笔者的猜想，亦不是书本上的理论。这是一家 SaaS 大公司真实的运营经历，它所采用的营销战略，它所执行的战术方针。

　　关于 HubSpot

　　HubSpot 是一家 B2B 的 SaaS 公司，成立于 2006 年，创始人是 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。在 8 年的时间里，它从零起步，成长为一家收入超过 1 亿美金的大公司，并且于 2014 年成功上市。

　　它最为让人们所津津乐道的便是它所采取的“集客式营销”策略。犹如火箭一般升空的增长势头，使得它在成功进行 IPO 的那一刻，成为了史上增长第二快的 SMB SaaS 公司。

　　在 HubSpot 创办之前，其创始人 Brian 和 Dharmesh 已经在科技圈有过非常不错的成就。Brian 曾经是 Groove Networks 公司的销售副总裁，之后该公司被微软收购。而 Dharmesh 是 Pyramid Digital Solutions 公司的创始人兼 CEO，之后该公司被 SunGuard Data Systems 所收购。

　　在 2009 年，Brian 和 Dharmesh 联手写了一本书《集客式营销：善用 Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值？》。2016 年，Brian 和 Dharmesh 被列为了 Inc 年度 40 位创业者的榜单中。

　　战略概要

　　尽管在这些年里他们开发了十几个网站，但是对于 Hubspot 的线上营销战略来说，下面的三家网站至关重要，它们分别是：

　　1. HubSpot.com

　　2. Inbound.org

　　3. WebsiteGrader.com

　　他们绝大多数的流量都是来自于“集客式营销”，通过用户主动的进行搜索来实现。但是，他们同样也花钱来购买一些付费搜索广告，它所写的博客日志篇幅有长有短，视觉设计也非常简单，各种 CTA（Call to action）（即促使读者进行下一步行动）的设计以及广告都会将读者引导至登陆页面。

　　在登陆页面上，他们提供了数百个不同的信息点，一方面为了匹配之前的博客文章内容，满足搜索者的诉求，一方面将这些浏览者进一步转化成为潜在用户。更进一步，他们将“集客式营销”解决方案销售出去，根据这些客户各自手里掌握的联系人的数目，推出价格不同的会员制的产品打包方案。

　　Hubspot 的流量详情：

　　总计访问量：2150 万

　　平均访问者逗留时间：6 分 31 秒

　　每个访问者打开的页面数：4.94 个

　　跳出率：48.30%

　　这是 Hubspot 面向公众的主站，你可以看到绝大多数的流量都是来自于搜索引擎。HubSpot 确实在内容营销和 SEO上面花了非常多的心思和功夫。

　　之所以这么说，是因为我看了他们用来排名的关键词，看了下那些给他们带去最多流量的关键词都是什么。原来，他们有数千个一般性的关键短语，出现在 Google 搜索结果的第一页上，比如“拉长邮件清单”，“网站上的潜在用户”等等。

　　通过分析 Hubspot 的 69,087 个关键词，我知道其中有 5,905 个关键词都出现在了 Google 搜索结果的第一页，有 10,440 个关键词出现在了 Bing 和 Yahoo! 搜索结果的第一页。

　　HubSpot 第一页关键词排名