4.3、整材料。见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的PPT、产品手册、产品demo等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。

　　5、销售培训

　　这部分工作有的公司是售前在做，有的公司是运营在做，主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术，对销售进行灌输。

　　形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好，但是时间成本高；视频培训虽然无互动，但灵活，方便学员随时学习。

　　每次培训后，必须进行考核，以考察销售掌握情况，比如答题、现场操作等，目的是务必使一线销售人员熟悉产品。

　　6、客户拜访

　　运营有时也有进行客户拜访，特别是重大的项目，则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前，务必进行第4条讲的准备工作。

　　拜访工作要完成6个事情：

　　6.1、分析客户的业务场景并确定客户真正的需求。客户只会说自己认为的需求，而销售大多数时候只会转发客户说的，但这些需求有时并非是他真正的需求，或者需求偏离我们的业务而无法交付，因此应对客户的需求进行分析和引导。

　　6.2、了解项目目前进展。如项目处于什么阶段，是否能继续进行，预期如何交付等。

　　6.3、熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色，在项目中的作用，可能关心的问题等。

　　6.4、进行产品介绍、培训、demo展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。

　　6.5、接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，并在内部推动产品的完善。

　　6.6、确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行，有什么问题，如何交付，方案调整等。

　　7、资源调动

　　项目意向达成后，项目如何落地，这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，对项目进行落地。

　　每个项目特点不一样，因此需要调用的内部资源也不一样，无法作概括。

　　如只是追求品牌层面的合作，那PR、内容运营撰写相关专题就能满足；如项目不需要定制，客户只需调用API，那谈妥价格后，签订协议则可；如项目需求双方联运，则需要双方明确分工，对不同的分工，指定负责人，形成项目组。

　　8、形成流程

　　任何好的运营，都不是靠自己单打独斗的力量来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力都很强，但如果没有把自己平常的经验变成流程，对企业来说是不负责任的，因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的；对自己来说，如果哪天走了，则人走茶凉，人去楼空，辛苦奋斗了，却没给企业留下什么。

　　因此，要把自己平常的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业效率。主要是3个：

　　8.1、固化各工种的合作流程。如销售申请运营出台的流程，如销售申请售前出台的流程，如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。

　　8.2、固化成功的项目经验，使之流程化。如某同事，成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动，数据超乎想象，他便把相关部门、相关负责人、相关流程，固化下来形成每年至少一次的好活动。

　　8.3、文档化所有项目。存档下来的东西，是一种积淀，不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚，加深自己对产品、行业的理解，还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材，了解这一产品、这一项目的来龙去脉。

　　第三章 另一只手：市场运营