第一章 运营两只手

　　ToB和ToC有什么区别？简言之，ToB指目标用户是企业的相关业务，ToC则是个人相关。

　　两者最大的不同在于：因此ToB产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，如erp、企业云平台等，因此企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，涉及的关键角色很多，比如使用方、评估方、预算方、拍板方共同参与；不像个人的冲动消费，如在淘宝买一件衣服、安装一个APP完全是个人决策。

　　企业消费的决策，涉及的关键角色这么多，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，是很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构的，也就无法推进项目。

　　这也决定了ToB运营不可能像ToC那样通过数据、通过用户画像的方式来运营。

　　国内的ToB运营是比较稀缺的，一个月薪3万的ToB运营，基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营，atv，因为ToB运营普遍门槛较高，比如企业安全相关的运营，要了解自己的产品，各种云部署架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年，更不要说在这些基础知识上，还需要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等，对综合素质要求较高。

　　ToB业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较ToC运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓ToB运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。

　　下面就分别说下这两类运营。

　　虽然分开说，但这两类运营不是割裂的，经常是一个人同时在做的两类工作而已，所谓两手抓两手都要硬，一个合格的ToB运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。

　　第二章 一只手：销售运营

　　销售运营，其实在ToC领域可以叫做产品运营，主要的职能是支撑销售目标的达成，并跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。

　　销售是地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验ToB产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。

　　销售的重要性显而易见。

　　那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢？

　　核心要求：

　　全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务

　　日常执行：

　　按日常的执行经验，起码做了以下8项工作：

　　1、弄懂产品

　　全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面，是因为作为一个运营，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但所有产品的本质是什么，一定要用一句话概括出来。

　　如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象怎么把产品推销给客户。

　　这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？

　　1.1、了解产品相关的行业背景。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、行业现状、最新动态。

　　1.2、 阅读产品相关的所能触及到的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书，外部的产品分享、技术分析、行业分享等。

　　1.3、 经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，利用吃饭、活动的时间，多了解每个产品线的人对产品的切身感受、想法。

　　1.4、自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做企业安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。

　　2、弄懂业务

　　这里不仅指懂自己的业务，也要了解客户的业务。