2.1、什么叫懂自己的业务？其实说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。

　　一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有10个人，即使签下个1千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？

　　2.2、了解客户的业务。这是做ToB运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。

　　ToB产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。

　　比如对企业安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的IT架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。

　　3、整理资料

　　在前面2个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：

　　3.1、官网。对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。

　　3.2、双微。注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。

　　3.3、产品PPT。从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。

　　为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的，运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个PPT搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。

　　3.4、产品手册。主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。

　　3.5、成功案例。ToB业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策，。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。

　　4、售前支持

　　这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。

　　4.1、做分析。对目标客户进行洞悉：

　　A、能获取到的客户信息：行业特点、业务流程、规模大小、营收多少、基本需求（大部分是公开的，少部分可通过销售了解）等；

　　B、了解客户参与项目的干系人和在其中的角色；

　　C、分析出客户的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的产品。

　　4.2、给方案。在分析基础上，做出有针对性的方案：

　　A、产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来；

　　B、商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是BD合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略；

　　C、沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是CEO，直接表明双方利益比较合适等等。