人数上的急速扩张，让张瑶一度想不明白，都说O2O上门服务遇冷收缩，是否真的还需要这么多的手艺人。据她观察，河狸家的美甲师每天普遍只能完成两到三个订单，而之前在线下门店时，每天则可以服务四到五人。

36氪搜索到一条2015年年初的新闻，很多河狸家美甲师月收入能达到数万元。

张瑶说：“早期加入的那些美甲师可能没有那么夸张，但是用赚的钱在北京买个小房子还是可以的”。

而现在，她和一些美甲师交流后，一个共同的感觉是平台上的美甲师人数多了，开奖，单量少了。据她透露，平台上稍微成熟的美甲师平均收入在六七千元。

“星级较低，不带徒弟的很多就只能拿到两三千元”。

张瑶更想不明白的是，河狸家到底要把自己做成一个什么样的平台。

“现在的感觉就是，他们特别想把人招得多多的，把市场占的大大的那种”。

与此相对应的则是上门美业的客流量现实。河狸家的目标用户定位为“年龄在25岁到35岁之间、月收入1.5万元以上的女性”，按照国内的界定标准，这部分女性即中国的中产阶级，在中国人口中不占多数。而根据艾媒咨询数据显示，2016年中国上门美业O2O用户规模为0.29亿人——这并不是一个太大的群体。

在这个小市场中，河狸家算是知名玩家——截至2016年第一季度，中国用户对上门美业O2O应用知名度调查中，河狸家排名第二，占比33.5%，比第一名58到家低15%——但是，这个市场已经被证明，停止补贴后，订单量会急速下降。在过去一年，很难说这个市场有什么增长。

被诸多竞争对手瓜分市场，目标用户是较为小众的中产女性，这意味着即使继续挖掘新客户，河狸家仍面对很低的天花板。

尤其是，从2015年下半年开始，资本行业对上门 O2O 服务的热情降至冰点。美甲、美发、美容多达数千款的美业 O2O 应用，大多数也已经停止了更新。这些强度依赖资本助推来获客的上门项目已经成片倒下——据不完全统计，截止到2016年初，已有超过 300 家、涉及 16 个领域的 O2O 平台相继倒闭。

这都意味着，光靠线下提高单量已经无法满足上门美业对于盈利的追求。而河狸家则选择了“人头战术”，在手艺人身上赚钱。

据河狸家内部人士透露，不断扩充手艺人的人数，除了业务本身的需要外，保持资金链不断裂也是公司考虑的重要因素。

从2015年下半年开始，河狸家逐渐停止了对用户的补贴，同时开始针对手艺人收取20%的服务费，也就是抽佣。河狸家的手艺人没有底薪，每个月的收入纯粹靠单量和交易额。

每个美甲师入职时，会被被强制性要求购买平台上出售的美甲产品，不买够一定的数量就不给上线。

“我入职的时候，因为自己有美甲工具，就不是很想买，结果负责接待我的人说，‘买吧，就当买完为了上线’。”记者采访到的几位美甲师中，每个人都买了一千到几千元不等的产品。而上述河狸家内部人士说，“卖产品算是盈利的一个重要手段”。

此外，王萌说，每个手艺人入职时还要向平台交2000元押金，离职一个月后退还。按照河狸家的说法，目前全国有超过13000名手艺人，这也意味着光押金一项，公司账面上就始终保持着近3000万元的现金流。

*36氪了解到，河狸家除了给行政和技术员工发工资之外，几乎没有任何成本。王萌说，有时候为了让用户开美甲卡，美甲师会承诺送一定数额的优惠券，“优惠的钱也是美甲师自己出，平台对此不负责”。

这是一个手艺人越多越好的盈利模式。

惩治“邪念”

手艺人们定期会收到公司发来的处罚快报短信，通报哪些人“触犯邪念”。

“跳单”，或者说私下成交，是“四大邪念”中的第一条。在2016年12月的那一期河狸家处罚快报上，5名被处罚的美容师中2名是“跳单”，都被“清退”了，并且扣掉了2000元保证金。