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　　Sean Ellis，他是世界第一位提出「Growth Hacker 」概念的增长黑客之父，曾创造了用一年时间将 Dropbox用户的基数和使用频率提高500%。

　　这篇文章将告诉你，Dropbox疯狂成长背后的秘密。

　　本文整理自 Sean Ellis 在『 2016 GrowingIO 数据驱动增长大会 』上的演讲。

　　大家好，我叫 Sean Ellis，非常高兴来参加 GrowingIO 的增长大会。很多人对我有一些了解，2010年的时候我最早提出了 Growth Hacker 的概念，现在这个概念已经被硅谷的企业广泛采纳。

　　我最先做的是市场营销的工作。1996年开始，我先后在 LogMeIn 和 Uproar 负责市场工作，经历了公司从建立到上市的整个过程。2008年开始，我在 Dropbox / Eventbrite / Lookout 等硅谷创业公司做增长，见证了很多公司的增长轨迹。现在我有了自己的公司，叫做 GrowthHackers.com ；我非常关心公司初期和后期的增长，也帮助不同的企业在不同的阶段实现增长。

　　一、增长的三个阶段

　　在不同公司的经历让我意识到增长其实是一个金字塔模式。

　　首先你需要一个产品，如果你没有一个大家喜欢的产品，那你就很难实现增长，这就是我们后面会介绍的产品和市场匹配。有了这样的匹配之后，我们需要去传递我们的价值，优化我们传递价值的过程。

　　过了这个阶段，我们就要聚焦于扩大增长规模。

Sean Ellis 提出的增长金字塔

　　（一）阶段1：产品和市场匹配

　　产品和市场匹配（Product / Market Fit , PMF）是一个在硅谷非常流行的概念，它意味着用户认为你的产品是不可或缺的。

　　如果用户不这么认为的话，那你的产品就可能没有足够的潜力。

　　如何判断自己的产品是否达到了 PMF 状态呢？

　　为此我设计了一个非常简单的问题，你可以问用户『如果你现在不能继续使用这个产品了，你会有怎样的感受？』可能有人会回答非常失望，这样的用户就是我的忠诚用户；

　　有人会回答一点都不失望甚至无所谓，这就意味着这个产品的潜力不够。

　　根据我的观察，如果回答『非常失望』的比例超过40%，这就意味着你的产品达到了 PMF 状态，这个时候就非常适合做增长。

　　如果没有达到40%，我们也不用放弃。我们可以去看不同群体的意见，女性群体是怎样认为的，男性、学生、年轻人又是怎样认为的，然后不断优化。

　　有了产品和市场匹配之后，我们就要去优化我们价值传递的过程。

　　（二）阶段2：优化价值传递

　　市场竞争异常激烈，要想成为一个不可获取的产品，其实留给我们的时间是非常少的。我们必须要把握住机会，迅速行动、迅速增长。

　　那我们该怎么做呢？首先我们必须要了解我们的价值，在这个过程中我们需要问自己以下问题：

谁认为我们的产品有价值？

他们为什么认为我们的产品有价值？

他们是怎样使用我们产品的？

他们的期望是什么？

他们为什么要使用我们的产品？

　　所有的这些信息都能够帮助我们了解产品、了解用户，帮助我们让更多的人来使用我们的产品。

　　这个阶段可能要花两到三个月的时间，甚至更长；但是我们要尽可能快的跨越这个阶段，接下来就是增长了。

　　（三）阶段3：扩大增长规模

　　不得不说，增长正在变得越来越困难；因为所有的公司都在致力于增长，所有的公司都在投入大力气去寻找增长。

渠道的红利窗口越来越小

　　营销渠道的生命周期正在变得越来越短，尽管每天都在有新机会出现，但是很多创业公司都错过了这些红利。

　　同时，转化率很低也会影响不同渠道的获客效率；用户进来后发现你的产品很难用或者不知道怎样用的话，就会流失掉。

　　如果你能让用户来到你的网站，那你就可能成功了一半。