所以我们提出了自己的安全标准，无甲醛、无荧光增白剂、无致癌物。这里的无甲醛，不是完全没有，是含量极低，以至于专业检测机构的设备都检测不到。

要做到这个标准，需要供应链足够给力。我们花了 4 年时间，初步搭建了一个供应链体系。这是大朴的壁垒或者说防火墙。

刚开始找工厂的时候，供应商也是不搭理我们。我们找到一个以日本订单为主的宁波厂子。对方觉得我们量太小，不愿意生产。后来这个工厂的一位高管发现，我们的产品标准，居然跟日本标准很像，这在国内不多见，于是决定尝试着跟我们合作。

我们从一开始就严格要求。有一次我到仓库，看到产品的包装很普通，当时就决定全部放弃，改用新的牛皮纸袋包装，结果大受消费者欢迎。

但也因为无知而犯过错。比如一开始，我们采用 100% 纯羊毛来做羊毛袜，但很快发现羊毛袜用洗衣机洗了几次后就没弹性了，根本穿不了。

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用户群从 “富婆” 调整为年轻妈妈

2012 年 8 月，“大朴网” 上线，域名是蔡文胜提供的。我从他提供的一堆域名中，一眼看上了 “DAPU”，并且想到了 “大朴” 两个字，于是要下域名，给公司取名叫大朴。

在产品定位上，我们走过弯路。最初的时候我们锁定事业小有所成的中高端消费人群。但很快发现，这些人有购买力，但没有传播力。我自己去送过货，发现这些用户主要是高收入女性，主要是公司总经理、国企高管、政府官员。她们的自我保护意识很强，不会把毛巾这些私人化东西展示和分享出去。

比如我们发现，一对地产界的富豪夫妻，一下子在大朴买了上万元产品。他们的微博有上千万粉丝，平时会发布各种信息，但他们不会在自己微博上说自己买了大朴的产品。他们是一群沉默用户，不会在私下场合跟别人分享自己的购物行为。

所以我们也对用户定位做了调整，聚焦年轻妈妈。这个群体非常乐于分享，尤其是对于婴幼儿家纺产品，她们会在微博和微信上晒单，传播力很强。考虑到年轻妈妈对价格比较敏感，我们把产品价格下调了 15%，邀请她们来做内衣模特，邀请她们的宝宝来参加萌宝活动。

　　▲ 创新营销方式。

大朴的营销方式也相应做了调整。过去是在高档写字楼的电梯间做广告，后来聚焦到社会化营销平台。年轻妈妈们发动亲朋好友来大朴网给他们的宝宝投票，我们的网站流量大增。整个 2014 年的营销成本比 2013 年下降了一半，但销售额比 2013 年提高了四倍。

这些年轻妈妈还帮着我们完善产品设计。比如一开始我们生产的浴巾是 550 克，但很多年轻妈妈说太重了，拧不动。于是我们开发出 350 克的浴巾。后来有些用户又说，市面上很多毛巾是 76 厘米长，她们手小，想要短一点的专门洗脸和洗手的毛巾，于是我们又开发出了 50 厘米长的毛巾。

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再次走上规模游戏的老路

为了不走上规模游戏的老路，做大朴的时候，我们刻意做了很多自我限制。比如我们不烧钱买流量。整个 2012 年大朴基本没花广告费，主要是口碑传播。这两年我们才开始做少量广告，而且只在买过我们产品顾客的楼盘里做广告。这样算下来，成本低，而且很精准。

为了避免库存的尴尬，降低犯错概率，我们很多产品先拿到微信群里给几百个铁杆粉丝发售和试用，他们会迅速反馈意见，我们迅速修正。

同时我们克制扩张的冲动。比如我们一开始只做很少品类，聚集到卧室和浴室用品。一是传统大家纺，被子、枕头、毛巾；二是家居服、做贴身内衣、内裤和袜子；三是婴童产品。

这是一个很拧巴的过程。一方面我不断告诉自己，我们要做一个小众品牌，做少量品类，要把公司往慢了做。另一方面，我自己熟悉的打法是，烧钱把流量做起来，拓展品类快速扩张。

为了防止我的习惯性动作，我给自己上了一个紧箍咒。我们决定先不融资。没钱你就不容易冲动了。

我很早就知道，做一个小众品牌需要耐心和时间，但我没有料到的是，你可以不烧钱，但做小众品牌同样需要你有足够的钱。

而且很多力量在推动我们必须快速往前走，一是员工，需要在发展中提升自己。二是消费者。